促销员销售方法大全.pptVIP

调查项目 内容 品牌 1 2 3 4 5 主营商品 流行商品 主营商品价格 同一商品价格 季节性商品的销售时间 *主营商品的颜色、品质、式样、厂家 *品种齐全的流行商品的颜色、品质、式样、厂家 *主营商品的最高价格和最低价格 *和自己商店相同商品的价格 *新商品是否已出现在各商店 陈列展示 6 7 8 9 店头、柜台 店内购物指南 陈列 POP广告 *柜台里的商品和特色 *购物指南和分布状况 *分类易懂吗？分类方法怎么样？ *购物指南、陈列一致吗？表现怎么样？ 商店设计 10 11 12 主通道、副通道 商店构成 主要商品 *主通道、副通道的宽幅和位置 *通道和商品配备的关系 *主要商品的位置和面积 减价 13 14 15 减价内容、 减价宣传 应付杀价 *商品广告价格，商店供应方法 *减价，POP广告做得好不好？ *销售员应付杀价时的态度 应付技巧 16 17 18 19 服装、外表 基本动作 措词 商品介绍 *服装、外表好不好？ *接待顾客的举止正确与否？ *敬语、广告语用得是否适当？ *说明是否易懂？ 顾客 20 21 顾客数量 顾客层次 *顾客数量多还是少？ 顾客层次怎样？ 同行商店的调查表 7、出售连带品 推荐销售的技巧，并非只运用在销售应对的 时候，即使顾客已经购买了某种商品，促销员 也应顺便而积极地向顾客提一些友好的建议和 询问，以推荐出一些相关连的商品、新商品、 促销品。 四、促销员销售过程操作指 南 （技巧提高篇） *闲散时更要显得在很忙碌地工作（预先想好闲散时的活动） A、整理商品 B、添置商品 C、整理发票 D、整理POP广告 E、擦拭柜台 F、点缀店内 无顾客时的工作方法 要点 着眼点 扫除 天花板 是否沾有污垢、灰尘、蜘蛛网、圆钉等物？ 墙壁 有没有透明胶带、圆钉等？ 广告等是否变色？是否有污垢？是否损坏了？圆钉是否钉好？ 地板 是否有垃圾？是否粘上口香糖等？ 是否有包装箱的碎片？ 陈列柜 是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？ 告示板 有没有污点和损坏？ 店门 是否沾有污点、灰尘？是否有损伤？ 门外各物件是否摆对位置？ 清点商品 商品 包装纸是否破了、脏了？ 商品本身是否有损坏、脏了？ 是否存有过期商品？ 分类 商品类别、颜色、型号是否乱放了？ 销售情况 是否用完了？商品是否摆放出来了？ 销售好的新产品是否到货？ POP展示 是否褪色？是否破损？ 装饰和位置是否动了？ ★责任制 1.决定好某柜台、某商品分别由谁来负责。 2.根据职责的不同决定主管和副主管，两人要互相配合。 保持商店清洁及清点商品 销售工具 商品目录、宣传单 样品 账票类 整理登记本 发票 零钱 100元钞票50元钞票 10元钞票5元钞票 1元钞票2元钞票 包装材料、工具 剪刀、绳子、 广告袋等 完善的 服务体制 应清点备齐的销售工具 1.配备必要的物品，必要的数量，放在合适的地方。 2.商品名册和库存量列成一张表格，以备查寻。 3.确定工具的数量和位置，养成用后还原的好习惯。 4.注意商品目录、产品说明书和样品没有污垢和破损。 营业前要清点备齐销售工具 归纳总结商品知识的着眼点 分类 着 眼 点 基本 的着 眼点 1 设计、开发意图 2 素材、材料 3 制造及加工技术 4 性能、用途 5 安全性、持久性、可靠性 6 操作性、使用方法、保持方法 7 经济性、价格、优惠率 辅助 的着 眼点 8 设计、色彩、精巧 9 流行性、受欢迎度、评价 10 包装、商标、印象 11 举办活动、小礼品 12 售后服务、保证 其他的着眼点 13 广告宣传 14 销售成果、普及率 15 赔偿 16 用户的体验、评价 归纳商品特点的五个阶段 1 从众多的特点中选择有效的 ⑴从众多的特点中选择1-3个。 ⑵弄清证实特点的根据。 2 思考具体的说明方法 [例]把“常温”作为特点时： ⑴用数字说明比其他的商品温度要低多少。 ⑵说明常温使用的理由：因为是用特殊灯管作成的。 ⑶“常温”，实用各类餐具消毒使用，特别是不耐高温的餐具。 3 销售工具的种类和使用方法 [例]接上例 ⑷用手指指示标明在POP广告上的“常温说明”。 ⑸把手放在商品上，感受消毒柜工作时的温度。 ⑹同样，让顾客用手试试。 4 现场表演的方法 [例]接上例 ⑺促销员把消毒柜开启成运作状态，用手来感受温度； ⑻同样，请顾客感觉并让顾客来回答说明。 5 边学习边总结，结束 ⑴边利用销售工具进行说明和现场表演，边做边看，想办法再改进自己的推销方式。 ⑵结束。 1.事先想好让顾客看哪部分和怎样看 让顾客怎样 看才会感兴趣 把重要部分让