保险公司客户开拓方法.pptVIP

营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” 在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。 （一）、电话约访： 对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？” （一）、电话约访： 对于这样的要求，他的反应会有两种： 一种是干净俐落地回答：“OK！”； 另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。 这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。 （一）、电话约访： 相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。 （一）、电话约访： 和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。 （一）、电话约访： 不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。 （一）、电话约访： （二）、会面获得转介绍三阶段 和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段： 1、自我介绍； 2、发现需求； 3、提供解决方案。 该如何适时、适当地提出转介绍要求，以下提供你一些点子： 阶段一、自我介绍： 这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何？”…… 在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，试试看这种说法： 阶段一、自我介绍： “谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行几年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。” 阶段一、自我介绍： 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？” 阶段一、自我介绍： 发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打赌你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。” 阶段二、发现需求： 您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。 阶段二、发现需求： 阶段三、提供解决方案 如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金险、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转， “对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。” 阶段三、提供解决方案 另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。 阶段三、提供解决方案 接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（