创新营销体系课件.ppt

　　其实，按以上五步做下来，你要么累瘫了，要么不了了之。但现实中，营销人员也想过正常人的生活，不眠不休的工作只会使他的健康恶化。　　那么，如何只要正常投入就可以有业绩了呢？ 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 我们先来介绍一些事实?? 每一个采购主管（更不要说企业家）都可以影响4家以上他的同业厂商?? 一个满意用户的推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间会很快?? 一个对你怀有好感的主管，是很乐意向其他厂商推介你的?? 用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法? 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 　　所以说拜托客户公司主管向你介绍一些他在企业间的朋友，或直接向某些厂商推荐你，是一举多得，不可替代的一种营销手法。当然这是构筑在你的前几个动作很扎实的基础上，才能有相应的丰硕结果。　　 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 　　我们的主管也要注意：要业务人员把辗转介绍也做为营销的一个目标??? 如果一个营销人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户，要注意辅导了??? 如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍，要过问一下为什么 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 ????告诉业务员，不管辗转介绍有没有成交，一定要向介绍人寄感谢信或礼物?????培养一个注重辗转介绍客户的业务人员，就对客户满意度做了综合的把握　　除去竞争，交恶等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情况下，您也可以亲自出马，拜托对方辗转介绍 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 　　以上六大步骤是一个业务组织（个人）展开营销活动必须因循的一个过程，有些步骤是并行成交进行的，也可以在此基础上创新。但基本原理就这么多。　　现在，你已掌握这个过程，请放手去做吧。? 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 练习一：请写出你开发上海市场的六大步骤，尽量结合你知道的客户情况，实情来写！练习二：请自由分组讨论贵公司在这六大步骤中做的好与不好的 如果可能的话，也请提出一些解决方案来！ 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 课后练习：与你的主管共同梳理你的客户，研究市场的进一步开发问题，尽量按这六个步骤来探讨，看是否会有些新发现！? 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 第三节 工业品营销的管理及控制 这一节，并不是给业务管理人员的小灶， 而是所有营销人员的必修课！ 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 我们每天讲管理，具体到营销管理，管些什么呢？???? 管业绩目标？???? 管回款？???? 管拜访路线和客户档案填写？?????管差旅费用？? 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 　首先我们有几个管理对象1． 市场包括新市场，老市场，老市场又分为落后市场，发达市场.对于市场，我们的管理重心是：????? 新市场开发，老市场深度开发??????落后市场基础强化，发达市场巩固????? 知名度与美誉度宣传? 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 ２． 客户。对于客户，我们的管理的重心是：????????? 寻求及研究客户,客户分类管理????????? 建立健全客户分类目录及档案????????? 公司对成交的促成政策支持及相应营销活动支持????????? 公司对榜样客户的宣传及推广? 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 ３． 业务人员对于客户，我们的管理的重心是：??????业务人员的自我管理(尤其是时间管理)??????业务人员的拜访及谈判技巧??????业务人员针对个别客户制定销售方案的能力? 市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 ４． 营销系统????????? 预算支持????????? 营销活动的有效性????????? 营销过程中的组织协助????????? 营销培训与团队发展????????? 业绩管理与业绩辅导  市场竞争的新理论体系之一－工业品营销 市场竞争的新理论体系之一－工业品创新营销 因篇幅和时间的关系，我们只讲两个方面：1. 营销组织的时间管理2. 营销系统的管理与控制? 市场竞争的新理论