促销人员的基本管理知识.ppt

* 第五章：信息管理（报告和报表） 人员聘用和管理 外聘人员求职申请表 工资奖金申报表 促销计划和管理 经销商终端促销计划 经销商终端促销总结 促销日报表/周报/月报 赠品管理报告 （报表样板见另页） * 第六章：常见问题讨论 * Discussion 讨论Promoter Management 管理促销人员 _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 促销人员通常会面对怎样的难题？ * Discussion 讨论Promoter Management 管理促销人员 _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 管理促销人员时经常会面对怎样的难题？ * Ｐromoter Management 促销人员管理Demotivators士气低落的因素 Job Uncertainty 不确定的工作 －工作没保障；不明确的角色和职责；缺乏培训；缺乏业绩标准 １ Job Imbalance 工作失调 －不符合资格的工作；不适合的任务；有限的个人发展空间；不满意的工作 ２ Inadequate Environment 不适当的环境 －不好的工作环境；贫乏的销售区域；不良工作关系；销售支援不足 4 Poor Compensation 不良待遇 －同样的工作，待遇缺乏竞争性或被不公平对待；缺乏功绩奖赏；没竞争力的工作待遇 5 Poor Prospects 没前途 －非常有限的内部提升机会；没什么机会给予增加知识、技巧或经验 6 Inadequate Management 不适当的管理 －主管缺乏技巧和知识；没意思的监控；上司偏见；缺乏奖励或评估系统；没有充分的交流 3 * Discussion 讨论Managing Turnover 管理人员流动率 Key reasons for Promoter leaving the Company 促销人员离职的主要原因 Key actions to minimize the turnover rate 减低流动率应采取的主要措施 ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ * Group Exercise/promoter mgm 小组作业/促销人员管理Handling the Demotivators处理士气低落 Situation 现状 Action 你的行动 * Group Exercise/promoter mgm 小组作业/促销人员管理Handling the Skill Issue 处理人员技巧问题 Situation 现状 Action 你的行动 * Group Exercise/promoter mgm 小组作业/促销人员管理Handling the Attitude Problem工作态度问题 Situation 现状 Action 你的行动 * 他山之石--成功的销售技巧 第一节 销售定义、服务原则 第二节 基本销售步骤 --- 六步曲 第三节 销售应答原则、技巧 第五节 “你会成功的” --- 致每一位促销员 第六节 实践销售 * 一） 销售定义、服务原则 销售定义 —