国际三期批开盘定价资料.ppt

13幢产品定价策略 5房（227） 6房（257） 4房（171） 均价： 5000-5500元/平米 定价说明： 5房：景观最佳，客户落 位平均，面积较6房小， 价格最高。 6房：景观较佳，客户落 位相对平均，价格次之。 4房：位置景观最差，价 格最低。 价格由高至低 定价讨论 我们的定价目标是什么？ 利润最大化？ 保证项目平稳销售？ 价格在4500元/平方米和5500元/平主米以上， 1、销售周期会延长，资金回笼慢 2、前期办卡客户损失很多，客户需要重新积累 3、下半年市场未知，销售风险过大 价格在4500元——5500元/平主米， 1、销售平稳 2、有一定资金回笼保证 3、销售风险较低 6000元/平方米？ 区域市场成交均价3027元/平方米! 上涨价差：2973元/平米， 上涨幅度：98%！！ 价格拉升幅度过大！ 突破客户心理底线！ 价格冲高所面对的挑战？ 挑战一 前期积累办卡客户的大量“阵亡”！ （预估“阵亡率”80%—90%） 客层拔高，客层梯度范围大大拉开！ 客户重新积累！ 前期对外报价（4500——5000元） 挑战二 营销策略的重新调整 企划包装 项目定位 推广手段 挑战三 媒体投放费用增加 力求短期内导入新的一批客户，需要媒体的大力支持与配合： 如：城区的户外、网络媒体、平面媒体次数的增加！ 山水国际2010年5月\6月份媒体计划 类别 发布日期 发布版面 扣后价(元） 次数（2个月） 总价 广播电台 5-6月 整半点路况（5+15秒） 22000 2 44000 晚报 5-6月 封面半版 (每月10次) 16800 10 168000 日报 5-6月 封面半版(每月10次) 25200 10 252000 户外 全年 中心广场 750000 1 750000 DM单 5-6月 45000份/月 1.2 90000 108000 手机短信 5-6月 50万条/月 0.11 110000 费用总计 　 　 　 　 5月、6月新增媒体投放费用表 在原有客户大量“换血”后，为加强对新客户的开发与导入，媒体范围的增加必不可少。 挑战四 开盘当日冷场！ 项目形象受损！ 导致结果： 开盘日期推迟（6月——7月） 需要延长储客时间积累新的储客！ 挑战五 下半年市场的风险系数加大 结果： 销售周期延长：预计至2011年下半年 资金回笼速度减慢、金降降低！ 第五部分 开盘计划与执行 开盘前各项工作时间节点安排 10.4.10 10.4.20 10.5.1 10.5.10 价格试水、细化落位 实地带看 开盘 客户需求落点梳理 （每周三次） 客户需求落点梳理 （每周二次） VIP卡持续办理 10.5.16 4.25名车展举办 竞品情况市调 价格表公示 会所公开、预选房 媒体封锁 现场包装完毕 企划： 业务： 预售证\合同备案完成 开盘前主要业务执行 业务动作——名车展 一、时间： 4月底或5月初 二、地点： 山水国际滨江广场 三、活动目的： 提高项目调性，提升公司品牌形象，使惠天然品牌宣传得到进一步延伸。 四、活动内容： 充分发挥山水国际高档国际化品牌楼盘形象，与品牌名车联手打造的一种文化、优雅、高 档的品牌联动，在山水国际内滨江广场进行品牌车展示，现场邀约山水国际优质、高端客 户到现场，品牌车试驾等活动。 五、目标客户： 1、山水国际已购或未购的优质客户层 2、品牌车的车主或品牌车销售商“车友会”成员 业务动作——山体公园征名活动 一、时间： 4月29日——6月8日 二、目的： 1、以征名的形式引发全城聚焦山水国际项目 2、让全城人知道山水国际的自然环境优势 3、让外界知道山水国际山体公园稀缺自然资 4、提高现场人气，促进项目销售 三、内容： 可从山水国际山体公园的外观、景观等多个角度命名，要求做到与品牌契合，符合山体特质并有创意。鼓励以图文、故事、诗歌等多种形式陈述命名理由。名称字数不多于5字，命名理由不少于50字。 奖项设置： 一等奖：1名，奖金：人民币：10000元； 入围奖：10名，奖金：人民币：200元/人 “五·一”VIP卡客户礼品赠送活动 目的：为了对已办卡客户的有效回访，提高开盘成交率，增加现场的人气，本案建议在“五 一“期间进行办卡客户现场邀约，礼品赠送活动。 时间：5月1日——5月3日（假期） 面向客层：所有已办VIP卡客户 活动内容：在活动期间，所有已付意向金办理VIP卡客户进行节日问候，现场邀约回访，凡 在5月1日——5月3日期间来现场看房者即可获赠山水国际节日礼品——电影票或歌剧院门票 礼品： 选择一、千金电影院电影票：2张/卡，数量：264*2=528。 费用预估：单价：35元/张 总价：（18