国际市场细分、目标行销与市场定位.pptVIP

    二、市场定位的方法 1、竞争定位法 在现有竞争者某品牌的同一位置或附近确定本企业产品的市场位置,努力争取占领市场与扩大销售额。 2、补缺定位法 在分析现有产品市场定位中，发现有远离竞争的“空档”还未被竞争者占领，企业可以采取补缺的办法为本企业产品定位，使自己的产品具有市场优势，避免同行业的竞争威胁。 第四节 国际市场进入方式 一、出口进入方式 是指生产企业把本国生产和加工的产品输往国际市场的方式 1.间接出口 制造商－经销商 制造商－出口代理商 制造商－代销公司 2.直接出口 内部机构出口 国外设立机构 二、合同进入方式 是指从制造商与目标市场所在国的企业签订协议，将无形资产使用权授予对方，允许其制造、销售本企业的产品或服务，或提供服务、设备、技术支持等，以获得报酬并进入国际市场 1.许可证贸易进入方式 企业与对象国企业签订合同，允许其在合同期限内使用自己的无形资产，并由此获得报酬。 2.特许经营进入方式 特许人将工业产权整个经营体系特许给对象国独立的公司或个人使用，被特许人必须按照特许人的政策和方法经营，并支付初始费用和销售提成 3.合同生产方式 企业为了开拓市场，与当地企业签订订货合同，要求对象按照合同规定的质量、数量、时间生产本企业所需要的产品或零部件，交友本企业用本企业的品牌销售 三、投资进入方式 1.在国外建立独资企业 2.在国外建立合资企业 四、国际战略联盟 案例：斯沃奇手表在美国市场的成功 目标市场：12-24岁的追求时尚的青少年。 斯沃奇的新概念是什么呢？ 1． 斯沃奇有“秒表”的含义。 2． 斯沃奇强调了一个百试不爽的国际市场营销策略——原产地的重要性。瑞士作为手表原产地、有200 多年制表业的历史。 3． 手表作为时尚饰品概念的提出。（核心） 开心靓彩系列 SUJK103 草莓派 Pinksea Subw105b Caged Hibiscus 草莓酱 LK243 SULK100雪季天空Snowy Sky 谢谢！ * * ?20世纪60年代以前，美国种族歧视十分严重。黑人大都处于社会底层，贫困潦倒。此时，美国化妆品市场尽管发展得红红火火，却几乎都是为白人准备的。黑人要想使用，只能从仅有的几种黑人白人通用的品种中进行挑选。? ????一个叫约翰逊的商人注意到了这个情况，于是他分别到化妆品生产商和美国黑人中去进行调查。生产商说：美国黑人中懂得化妆和有能力购买化妆品的人实在太少，开发专供黑人使用的化妆品没有销路，肯定亏本。黑人的意见则各不相同：有人说养家糊口都不容易，哪里还顾得上化妆；有人说他们黑人的社会地位低，化了妆反而惹人嘲笑；也有不少黑人很想使用化妆品，但那些黑人白人通用的化妆品效果很不好，他们便也失去了兴趣。? ????了解到这些情况之后，约翰逊决定，针对这一细分市场，开发专供黑人使用的化妆品。最初，约翰逊的生意非常清淡，但随着美国黑人人权运动的高涨，黑人的地位得到了很大提高，使用化妆品的人越来越多，约翰逊的黑人化妆品也越来越畅销。 ? ????数年之后，约翰逊的公司成为了世界著名的跨国企业，我们所熟悉的“黑人牙膏”就是该公司的品牌。 ? ????管理智慧 ? ????一个企业不可能满足所有人的所有需求，而只能满足部分人的部分需求。企业有针对性地选择细分市场，并针对目标顾客的特点开发优质的产品，提供周到的服务．这才是最有效的营销策略。 * * 两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。 ???2月14日情人节，北京某高校俱乐部前，一位老妇守着两筐大苹果叫卖，因近商店买来节日织花用的红彩带，与老妇一起将苹果两个两个一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟!两元一对!”经过的情侣们都感觉很新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不消一会，苹果就全卖光。 ????管理智慧 ? ????这是一个成功进行目标市场定位营销的故事。即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。这位教授对在俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁：占比例很大的成双成对的情侣，使他觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场。而其对产品定位更是奇巧，用红彩带将苹果两个一扎，并唤为“情侣苹