会展营销与招商的方案分析.ppt

2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 要有一种“是什么？为什么？该怎么做的行动思维” 是什么、为什么是思维力 是什么、为什么需要通过学习、经历、思考、验证等方式获得知识与判断力，表现出较强的思维力、专业素质与潜力。 该怎么做是行动力，正确的行动力是企业的第一生产力 该怎么做反映决策能力、解决问题的能力、制定方案的能力、方案实施能力、管理调整能力等。 很多时候：过多的是什么、为什么影响了该怎么做，过多的思维变成了优柔寡断，错过了市场机会。这是必须避免的。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 要有一种“简洁而高效的制度与模式思维” 低层次的简单制度和模式是粗放式的管理。 简单意味着管的不够或管理失位。 例如：对员工市场行为的管理，很多企业忽视。 高层次的简洁而高效的制度与模式是管理的至高境界。 简介意味着避轻就重、专著战略环节、四两拨千斤、高效低成本。 例如：海尔的人才晋升选拨制度。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 要有一种持续的“变与创新的思维” ◆国内企业普遍的不足是不知道怎么变，变得少、跟得多，持续、动态发展的管理文化没有形成 比如:一说扁平组织,就都盲目跟风。学习型组织概念一提出，都要打造学习型组织。 ◆变则通、变不代表创新 比如：改变薪酬模式。 ◆创新需要勇气，需要一种领导气质，需要一种文化，需要一种团队氛围，需要一种主动和挑战精神 比如：微软的软件开发、海尔的文化与管理创新。 ◆做百年企业从上倒下必须创新 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 要有一种“健康营销思维” “企业”营销就是“人”做人，堂堂正正才是正道。 无论是战略还是战术，可以投机取巧，不可伤及顾客、社会公众、政府利益。 用营销管理的真功夫赢得期望赢得的一切。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 要有一种“中长期战略思维” 高层通常会更多的关心企业战略问题。 中层通常应该更多的关心营销战略、战术问题。不能有过多的本位主义、近视主义。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 要有一种“兼收并蓄的学习思维” 向书本学习。 如：精确营销、体验营销、超限营销、供应链营销、数据库营销等。 向信息学习。 如：网络信息、行业信息、技术发展信息、竞争信息。 向自己学习。 如：营销经验总结（建峰化肥816厂－－厂商联合、销储结合） 向竞争者学习。 如：在竞争中互相提高的可口可乐与百事可乐。 向区外、国外企业学习。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 谢谢! * * * * 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 针对招商的培训主要有以下几个方面：1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这无疑对于企业也有良好影响。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 *  二、有效沟通在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化地传递以下几点信息。1、有实力。2、有决心。3、有信誉。4、有办法。5、有利益。 6、有保障。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 *  一般来说，企业招商应分为三步走。让意向商家兴奋。让意向商家自我感觉到自己很理性。让意向商家感觉到很实际，很合适。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 三、团结协作——解决招商中常见的问题一般说来，意向商家提出的问题主要有几个方面：1、关于产品 2、关于企业 3、关于招商规则与价格政策 4、关于支持因素5、关于保障 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 深度招商，未来招商的主旋律 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 　　?　　 大量的不和谐的音符，突出表现在以下几个方面：　　一、诚信缺失招致诚信危机。　　二、招商意识匮乏，招商手段陈旧。　　三、招商内容缺乏创新和吸引力。　　四、过多地关注结果而轻视运做过程。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * 　　 深度招商具有如下特点：　　一、?招商人性化。?　　二、?程序规范化。　　三、?形式多样化。 四、客户关系一体化。 五、业务合作代理化。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * “后招商时代”，企业应该用先进的整合营销传播思想开展招商 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 * ?　　　　 ?踏实走好每一步：