会展行销教程.ppt

? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 三、会展企业营销战略包含的内容 （一）价值选择战略 1.通过深入调查研究，系统了解客户需求 2.选择目标市场 （1）行业 （2）地域 （3）目标客户的行业影响力 3.确定价值组合 （二）价值提供战略 1.根据目标展商和观众的需要设计产品，其中主要体现展商需求 2.合理规划分销渠道并加强分销商管理 3.给整个产品组合定价以获取最大价值 （三）价值宣传战略 第二节 会展企业营销战略管理（4-2） ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 重点关注的问题 企业希望参加哪种类型的展览会？ 企业参加展览会的决策程序是什么？ 哪些因素影响参展商决策？ 想客户所想 观察客户 询问客户 图10-3 会展企业目标客户调查方法 第二节 会展企业营销战略管理（4-3） ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 市场渗透 业务开发 市场开发 多样化 当前市场 图10-4 会展企业营销战略组合 当前产品和服务 新产品和新服务 新市场 四、会展企业营销战略组合 （一）市场渗透战略 （二）业务开发战略 （三）市场开发战略 （四）多样化 第二节 会展企业营销战略管理（4-4） ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三节 会展营销计划管理（2-1） 一、会展营销计划的内容 （一）产品和服务计划 （二）销售结构计划 （三）营销渠道计划 （四）推广促销计划 （五）营销成本计划 （六）营销队伍计划 二、展览会销售总额计划的编制 （一）展览会的盈亏平衡点 （二）上一届展览会的销售实绩 （三）具有可比性的竞争对手的销售实绩 三、具体销售计划的编制 （一）季度计划的制定 （二）部门或者地区销售计划的制定 四、营销财务计划的编制 （一）营销费用支出预算 （二）销售账款回收计划 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 参考表格 展览会营销预算表 支出项目类别 支出时间 预算数额 备注 营销管理费用 营销人员费用 广告投放费用 路演推广费用 公关活动费用 海报、会刊等费用 小型纪念品制作费用 新闻发布会费用 费用预算合计 第三节 会展营销计划管理（2-2） ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四节 会展企业营销团队管理（2-1） 一、会展营销人员的招聘 （一）会展营销人员的素质要求 1.对会展营销人员知识结构的要求 （1）一般经济常识与规律 （2）市场营销知识 （3）展览会知识 （4）外语知识 2.对会展营销人员能力结构的要求 （1）吃苦耐劳的精神 （2）团队合作的精神 （3）不断学习的能力 （二）会展营销人员招聘过程 1.接受求职者简历 （1）企业网站上刊载招聘信息，随时通过电子邮件、信件等途径接受应聘者简历，即使在人员不是非常缺乏的情况下，这项工作同样十分必要； （2）参加人才招聘会，从人才招聘会上接受求职者简历； （3）在专业的人才招聘网站或者报刊、杂志等媒体上发布公司招聘信息，收集企业所需要的相关人才简历； （4）到提供会展教育或者课程的高校召开专场招聘会，收集应聘者信息。 2.挑选符合条件者并进行面试 3.签订劳动合同并进行试用 4.考核并签订正式劳动合同 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四节 会展企业营销团队管理（2-2） 二、会展营销人员的培训 （一）会展营销人员培训的重要性 （二）会展营销人员培训的内容 1.企业文化培训 2.营销业务培训 （1）日常营销工作流程及注意事项； （2）营销计划的制订以及自我考核方法； （3）客户关系处理的方法与技巧； （4）相关展览会的背景知识与行业特点。 三、会展营销人员的激励 （一）以经济学为基础的“制度激励” （二）以心理学为基础的“管理激励” ?