会展行销管理.ppt

三、展览产品促销组合 主要的展览产品促销组合方式： 广告促销 公关促销 销售促进 人员促销 广告促销流程 广告促销媒体选择 广告促销的类型 （1）确定广告促销目标； （2）编制广告预算； （3）广告促销主题； （4）广告促销对象； （5）广告促销区域； （6）选择广告媒体； （7）评估广告促销效果 （1）显露型广告促销； （2）认知型广告促销； （3）竞争型广告促销； （4）推广型广告促销； （5）形象型广告促销 （1）视听广告； （2）平面广告； （3）网络广告； （4）户外广告； （5）邮寄广告 1、广告促销 2、公共关系促销 公共关系的实施策略 （1）公共关系的概念 （2）公共关系的构成要素 （1）利用新闻媒体进行宣传； （2）发布公共关系广告； （3）举办各种与展会有关的专题活动； （4）参加各种社会活动； （5）及时应对和处理公关危机事件 公共关系的实施骤 （1）调查研究； （2）确定目标； （3）制定并实施企划； （4）效果评估 1 2 3 公共关系概念 及构成要素 根据销售促进的对象划分，展会销售促进的策略主要三种： （3）对展会营销人员的销售促进策略 （2）对中间商的促销促进策略 （1）对参展商的销售促进策略 3、销售促进 销售促进策略 会展促销方式及特点 四、招展招商书的撰写 热情洋溢地介绍展览会的概况，主要阐明办展的宗旨和目的。 介绍本展览会展出期间的活动（论坛）等情况 介绍本展览会历届或本届预计到会的重要展商情况。 有些招商书（邀请函）中还附带做些调查 1 4 2 3 四、招展招商书的撰写 五、会展营销新模式 会展关系营销：会展企业与消费者、供应商、竞争对手、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，核心是与这些公众建立良好的关系。 会展关系营销组合 予法 借法 合法 信法 1．会展关系营销运作 2．会展关系营销策略 会展关系营销 会展关系营销组合的概念，即予法、借法、化法、合法和信法在会展活动中的综合运用，并将这五种方法看作类似于4P营销组合模型的四大因素。 （1）会展目标关系市场分析 （2）会展关系营销组合设计 （3）会展关系路径选择 （1）会展财务性关系营销策略 （2）会展社会性关系营销策略 （3）会展系统性关系营销策略 会展关系营销 一、会展关系营销运作 二、会展网络营销 1．会展网络建设和推广 （1）会展网站建设和推广的要求：设计人性化、操作反应快速化、网页更新经常化、信息内容丰富化。 （2）会展网站的内容：会展标志及名称、近期会展资讯、中外文标识、公司简介、会展导读、会展在线注册、提供服务、会展场馆、参展须知。 2．会展网络数据库建设 主要包括：收集客户信息；制定客户方案，实施定制服务； 利用反馈系统，追踪需求变化；更新数据信息，改善客户关系。 3.会展网络营销策略 会展广告与信息策略——吸引顾客浏览自己的网页 会展促销策略（参展商、专业观众、普通观众） 会展服务策略——查询、预订、报道、展示、布置…… 会展价格策略——价格弹性大 会展渠道策略——网络直接营销、网络间接营销 * 【三维度6+6实训项目7】 会展项目电话营销训练 * 【三维度6+6实训项目8】 展会现场营销实训 企业营销管理可分为哪三个层次？ 思考题1 思考题2 思考题3 思考题 请简要分析展会招展和招商的关系？ 展览产品促销组合的策略有哪些？ * * Ipod 定价399美元，运用撇脂定价策略，第二款499美元 2004年99美元。 * * 谁在市场中创造第一，谁就是市场引领者”。王祖淦先生策划和组织的《珍藏瞬间，见证中国航天历史——相约中国神州五号载人航天飞船首次发射现场》活动，是中国旅游界开创“时事旅游”先河的第一个策划案。这种在常人意识中所不能及的策划项目，媒体报道后不仅在全国引起很大反响，对唤起每一个普通国民对祖国的热爱和更多地去了解、更多地去关注我国航空航天事业的发展起到了积极的促进作用，也对中国旅游业界的经营者带来了一次新的产品概念、新的盈利模式的冲击。这是一次善于捕捉历史时机、创造第一和惟一的成功策划案例，也是产品创新和实现差异化壁垒的实战案例，更是打破常规思维定式，借势造势的经典营销策划案例。 ? 案例回放：2003年10月15日，这一中华民族历史上最有纪念意义的一天、也是全世界最为关注中国的一天，几乎所有人出乎意料地发现：天津市黄土地旅行社组织的50人旅游团出现在酒泉卫星发射基地现场，并荣幸地亲眼目睹了“神州五号”的发射全过程。“神州五号”载人航天飞船发射成功，不仅意味着中华人民共和国首次载人航天飞行的圆满成功，对于策划人王祖淦来说，也意味着他精心策划的高端旅游产品——