会展企业市场营销概论.pptVIP

（2）代理的聘用程序 聘用代理的程序一般如下进行： ①取得必要的证明资料。对代理商进行资质验证，确定代理商的资质可靠。 ②展会项目经理或业务员初步与代理商议定代理条件，项目总监或经理审查代理条件。 ③公司负责人（总经理或副总经理）批准代理条件，签订代理合同。 （3） 代理商的管理 代理商的管理，要做好以下几点工作： ①坚持定期书面报告制度 ②招展价格的控制 代理商对外招展的价格折扣应严格按照代理合同所规定的价格折扣操作。办展机构给予代理商的佣金和准许代理商给予参展商的折扣应分开，以免引起招展价格的混乱。 ③收款与展位划定 所有参展商展位的划定一般应由办展机构控制和最后确定，代理商一般无权划位，只能提出划位建议，其建议只有办展机构书面认可后才有效。 ④参展商的参展费 除承包代理外，代理商原则上不得代收参展商的参展费及其他一切费用，特殊情况除外，但代理商须在指定时间内，将其所代收参展费扣除佣金后全部交到办展机构。 （4）代理风险的防范 在招展工作中使用招展代理有许多好处，但如果管理不善，也会带来很多风险： 代理商欺骗客户的风险、 损坏办展机构声誉和形象的风险、 收款和展位划位混乱的风险、 展位临期空缺的风险等。 【案例】成都国展举办自办展拓宽经营渠道 成都国展是股份制企业，根据市场需求，不断拓展自己的发展空间，寻找潜在市场。2002年，成都国展做了结构式调整，承接展和自办展同时发展。以当地特色经济为依托，联合市政府和行业协会，策划、承办了“汽车展”和“住博会”等展会；2005年，成都国展还举办了“皮革展”、“IT展”、“农博会”等展会。 2004年自办展虽然在数量上只占成都国展展览总数的5%，收入却占到展览总收入45%。自办展和承接展的结构性变化和收入的变化，促进了展馆会展核心竞争力的形成，同时更形成了以内促外，以外带内的会展互动的良性发展轨道。 上海国际展览中心自办展 思 考： 1、会展企业市场营销分析包括哪些内容？ 2、简要阐述会展企业在市场细分、目标市场选择和市场定位各个阶段的任务？ 3、总结会展企业市场营销组合4个方面的主要工作内容？ 4、会展企业客户关系管理的过程和策略？ 5、会场馆如何实现提高场地利用率的目标？ 6、自办展营销的两类渠道各有哪些方式和形式？ 谢 谢 大 家 ！ 2、客户关系的发展策略 在客户细分的基础上，应为不同的客户制定相应的关系发展策略。 对战略客户，由于其对企业的长期发展具有重大影响，宜与其建立长期、密切的客户联盟型关系； 对于主要客户，由于他们是企业利润的主要来源，应与其建立长期、稳定的学习型关系； 对于交易客户，由于其人数众多，对企业的价值较小，应与其维持原先的交易型关系； 而对于风险客户，企业应谨慎地为他们提供服务，时刻准备及时终止与他们的关系。 3、资源分配策略 应为不同的客户匹配相应的服务资源 对战略客户：应投入足够的资源，致力于长期的密切合作，保证良好的长期关系； 对主要客户：应为长期的互利发展投入较多的资源； 对于交易型：保证基本的资源； 对于风险型客户：应慎重投入。 4、促进客户关系健康发展 客户关系的健康发展： 维系现已建立的与价值客户（战略客户和主要客户）之间的良好的知识交换关系； 促进客户关系的提升发展，使交易客户向主要客户转变，主要客户向战略客户转变，从而实现会展企业盈利最大化的目的。 5、进一步深入了解客户需要 会展企业必须从各个细节方面进一步考虑各种服务工作是否符合客户需求，不断提高服务质量； 方法包括： 观察法、 问卷调查法、 网络咨询法、 深入访谈法等。 第三节 会展场馆场地营销 一、会展场馆场地营销概述 二、会展场地需求的影响因素 三、会展场地的形式 四、会展场地的区域划分 一、会展场馆场地营销概述 会展场馆出租场地，靠卖展位来赚钱，这是展馆主营业务。靠出租场地盈利的关键在于始终保持高出租率，提高场地利用率。 进行场地营销时，参展商对于选择、使用场馆场地需要考虑的直接问题有场地的面积、位置、形状和服务；间接问题有形式、区域和人流。因此，场地的具体安排关系着场地的营销。 二、会展场地需求的影响因素 一般来说，场地面积是客户首先需要考虑的问题。场地面积需求又受到多个因素的影响，最主要的因素是客户需求的目标以及预算。 展会性质（客户目标） 展会产品 展示方式 1、展会性质 在场地营销时必须要分清楚此次展会的性质，客户目的是什么。 如：以宣传为主的展出，场地面积需要大一些，大面积容易吸引参观者的注意，并给设计师足够的发挥余地，创造特殊的展示效果； 以贸易为主或以维持现有客户关系为目标的展出，对场地面积的需要则可以小一些。 2、展会产品 进行场地营销前，综合考虑展品的情况，可收到事半功倍的效果。 如：有些产品可以挂在墙上，占用面积可小一些；