会员制业务推广知识.ppt

例：王总：您好！我是《糖烟酒周刊》杂志社的，听朋友说您在当地做的非常不错，我今天出差正好到您那儿，上午/下午想过去拜访您一下，我大概3点到您那儿，地址是在。。。吧？（记住电话预约的目的是要见到客户，所以在打电话时，自己的思路要明晰，尽量不给客户反问的时机和选择的机会） d.实地拜访的流程及方法 一.晨会（制定当天工作计划） 每日早上开早会，目的是提高团队士气、激发工作热情，制定当日的工作计划及目标。 一、工作站晨会标准 晨会是工作站一天工作的开始，是工作站站长最重要的日常工作之一，一个有效晨会的召开，可以充分调动工作站人员全天的工作热情，并可以保证极高的工作效率。 无论站人员是否出差，工作站人员必须召开晨会，负责人工作站站长或带队组长。 晨会要对人员的当天工作做出具体安排，对当日每个业务人员的电话或实地拜访做出详细的具体的量化要求和安排；要求每人每天的电话拜访量不得低于30家，有效拜访量不得低于20家。 每天实地拜访的有效客户至少8家，而且要有完整有效的文字记录，填写《拜访登记表》（附表） 对晨会的召开情况，站长或组长要如实记录，并由各参会人员签字， 站长填写《工作站 晨晚会记录》（附表）。 一 .拜访前的准备： a.对第二天准备拜访的客户做一个深入分析，提前预想沟通场景，根据客户代理的品牌、辐射的区域、主销渠道、人员数量等信息找出客户的需求点，制定2-3套营销方案 1.针对当地大经销商（一般年销售额在5000万以上的）需求点：a.企业定位及发展方向，b.企业管理咨询及内训，c.产品组合及招商，d.厂商关系；此类客户适合加入钻石会员及皇冠会员； 2.针对中型的经销商（年销售额1000-5000万）需求点：a.公司的经营管理(商超、酒店等终端运作)，b.公司的内部管理（人员的管理、绩效考核、仓库的管理、物流的管理）c.代理品牌的梳理及整合，d.公司的发展;此类客户是发展最快的，需求也是最多的，适合加入钻石会员； 3.针对小型经销商（年销售额500-1000万）需求点：a.新品需求，找产品，b.组建营销团队，此类客户处于成长期，对企业的发展及公司的管理、产品的选择、销售渠道的拓展存在很多的需求，适合加入金牌会员或普通会员； 4.针对二批商，需求点：a.找产品做代理，告别做厂商的搬运工，b.作为二批商在产业链中的转型，此类客户大部分存在于批发市场，不建议作为重点客户去开发，只针对有发展需求或老板思维较前沿爱学习的推广加入普通会员； c. 拜访客户时要有亲和力！微笑、谈话中要坦然直视客户，即使是第一次拜访客户，心里面也要把客户当做自己多年的老朋友一样，拉近和客户的距离，打消客户对自己的戒备心理，这样才能沟通顺畅。（善意的注视对方，认真的听取，本子记录，多听少说） d.和客户沟通的过程中，创造一个良好的成交氛围，揣摩客户的心理（揣摩出你说的话客户会怎么想.）一旦有成交的机会不要放弃。 1.在拜访时，先亮明身份，打消客户的顾虑，之后根据“经销商资料登记卡”和客户谈： a.客户代理哪些品牌， b.代理产品辐射的区域， c.代理品牌主销的渠道， d.公司人员数量， e.仓库规模， f.送货车数量， g.年营业额 2.挖掘客户需求。和客户交流《经销商资料登记卡》信息的过程中，要仔细听取客户所说的每一句话，始终站在客户的立场上考虑问题，在交流过程中基本能判断出客户的规模，从中发现客户的潜在需求，然后从客户的需求中，找到我们能解决客户需求的服务点，然后让客户产生对加入会员的兴趣，确认成交。把杂志的优势，加入会员所能带给客户的价值，表达清楚。和我成为朋友，不仅是杂志本身对客户带来的价值，我还可以给你提供其他的增值服务，比如介绍其他经销商朋友，帮助你做市场、提高你的市场运作能力、参与我们主办的专家培训、帮助你解决自身经营过程中遇到的难题。 切记：在和客户的沟通中，找到客户的需求点或问题所在，然后把客户存在的问题放大，让客户意识到不解决会对客户造成很大的损失，然后引入杂志，能帮助客户解决问题，即使提出订刊，促成成交！ 3.让客户感到物有所值。一些客户总感觉我们订一份杂志能提很多钱，这时候我们借助这个“机会”，帮助客户“算账”。成为《糖烟酒周刊》的普通会员一年才680元，但是我们能提供全年28期杂志，招商信息，能提供培训，能免食宿费用，算起来，他还是很划算的。 4.帮助客户介绍产品代理商，编织网络，体现价值，每个人员都必须有掌握资源整合的能力。（市场信息整合，经销商整合可以帮助你开拓思路，增加信息度） 5.及时促成成交，a.当客户表现出对《糖烟酒周刊》的认可时，要及时的开票，问客户:杂志给您寄仓库还是家里？您平常在哪边多？以此来暗示客户成交，注意：不要问客户需不需要？只给客户选择邮寄到哪里