做好县级市场促销活动培训讲义.pptVIP

五 、如何策划促销活动 5、活动形式 A、合作伙伴 a、和政府合作―――便于借势 b、跟媒体合作―――便于造势 c、跟商场合作―――便于集中优势（资源整合） B、刺激强度 a、价格组合 b、赠品组合 c、时空组合 d、宣传力度 e、现场规模 f、现场氛围 五 、如何策划促销活动 案例：沁园水处理打造沁人家园计划 ——促销活动形式组合分析 沁园五连环　　惊喜环环到 １）惊喜五连环――花小钱买净水器，连环五步送大礼 　　　　　　　　　一步拆成五步来，小事演绎大精彩 ２）价格大组合――　产品要举高，价格要打低 　　　　　　　　　　数量说气势，加赠给利益 ３）现场抽大奖――奖项要往高处说，数量要往多处讲 　　　　　　　　　百分之百中大奖，既给希望更热场 ４）连续再抽奖――一次分成三次给，累积小礼成大礼 　　　　　　　　　心理利益再放大，免费顾客聚人气 五 、如何策划促销活动 ５）服务加分项――免费作维修，售后到前台 　　　　　　　　　　节日送服务，服务撑品牌 ６）疯狂大抢购――老品要排空，惊爆造新闻 限量不限价，还可搞拍卖 ７）预存双倍返――淡季先预存，存款双倍返 顾客早圈定，金额要限定 ８）换购来捧场――指定某单品，以老来换新 如果要成功，金额要先定 五 、如何策划促销活动 6、商品定位 并不是全系列产品在促销活动中都能发挥相同的 作用，有的产品是价格优势、有的是功能立功、有的 是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。现具体分类如下： 五 、如何策划促销活动 五 、如何策划促销活动 商品定位的目的 ――顾客挑选时余地大、导购员主推时重点明、成交后利润高 促销活动的成功、并不完全在于销售的数量，更在于单品销售的质 量。对质量衡量的一个重要标准，就是走量产品和利润产品的合二为一。 既对经销商而言，卖的最好的，恰恰时最赚钱的；对消费者而言，虽然多 花了钱，但随着实际功能和感官价值的显现，其性价比中质性的成分会逐 渐上升，其情感满足和口碑推荐的可能性就越大。 五 、如何策划促销活动 价格组合 促销活动定价，绝对不能简单等同于正常销售。销售活动决不是把终端由店内搬到店外。而是充分的利用宣传组合、赠品组合、价格组合、氛围调控等各种促销手段工具最的吸引人、招徕人、实现成交。 价格组合就是要在商品定位的基础上，通过以下几种形式，实现价格包装 ： A、手段 a、牺牲性定价 b、吸引性定价 c、走量性定价 e、利润性定价 B、原则 a：牺牲性定价要惊心 b：吸引性定价要诱心 c：走量性定价要放心(合理) e：利润性定价要开心（喜人） f：空间分布要有中心(密集) 五 、如何策划促销活动 C、目的 先用价格凹地把人吸引过来 ——价格只是诱因 再用营销组合把利润机推上去 ——价值战才是目的形式 a、降价 b、买一赠一 c、优惠券 d、加量不加价（产品升级介绍） 正作用：a、短期内提升销量 b、快速扩大市场 c、打击竞品 d、提升知名度 负作用：a、降低品牌忠诚度 b、提高价格敏感度 c、伤害顾客积极性 d、造成管理短视症 五 、如何策划促销活动 模式 ： a：、降低价格 b、降低价值 c、提升销量 价值战 形式 a：功能演示 b：品牌宣传 c：免费试用 d：包装促销 作用 a：增进品牌与消费者沟通 b：增进消费者现场的购买 c：增强消费者的忠诚度 五 、如何策划促销活动 7.赠品配制 赠品挑选的原则： a、易于了解 b、具有吸引力 c、有品牌知名度