保险公司行销管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何理解保险的概念、本质与功能？ 这几年保险市场上出现了一些“创新”险种（比如中秋赏月险、熊孩子险、爱情保险、剩男剩女险等），哪些可称为保险？哪些不能称为保险？哪些既有保险成分，也有非保险成分？请简要评析。 小组作业：假如你们是保险公司的产品研发小组，在当前大数据和互联网时代，保险公司想开发一款适合网络或移动终端销售又具有较大盈利潜力的产品，请给出设计思路和方案。 扩展思考： 第三节 保险营销渠道管理 一、传统保险营销渠道 直接营销（直销制） 保险代理人 保险经纪人 直销制： 直销制即保险公司的在编人员直接向客户推销保单的方式。直销制有以下几个优点： 能够充分代表公司的信誉，可信度高，营销对象易于接受。 在编人员一般都具有较高专业水平，且人员流动性小，保单销售稳定。 直销制有以下几个优点： 直销制： 直销制也存在较大的局限性： 只适用于规模大、分支机构多且分布广泛的公司。 固定成本和管理费用庞大。 不能满足客户需求，规模不经济。 保险代理人制度： 保险人委托保险代理人拓展其保险业务的一种制度，可以分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。 保险专业代理人是专门从事保险代理业务的保险代理公司。 保险兼业代理人是受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务。 保险个人代理人是根据保险人委托，向保险人收取代理佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。 保险代理人制度： 我国保险代理人制度存在的问题： 保险公司激励机制不完善，不合理。 行业进入门槛低。 作为个人代理人的保险营销员法律地位模棱两可。 保险经纪人制度： 保险经纪人是指代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险条款、代办保险手续的保险中间人。 投 保 人 风 险 咨 询 拟 定 方 案 代 为 投 保 代 为 索 赔 保险经纪人 保险公司 拓 展 业 务 安排再保险 合 理 索 赔 保险经纪人的业务流程：安排保险 保险公司 4、询价 8、投保 投保人 1、委托 2、风险评估 5、保险建议 保险经纪人 6、确认 3、设计 保险方案 7、制作投保书 保险经纪人的业务流程：协助索赔 保险经纪人 保险公司 投保人 2、迅速通知 4、代理索赔 3、现场调查 5、赔款 1、出现通知 3、协助调查 二、新型保险营销渠道 电话营销 网络营销 银行保险 网络营销： 保险公司或网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、网上缴费、网上变更、网上索赔等网上交易程序和服务。 保险网络营销具有以下优势： 不受时空限制。 简化了保险交易过程。 增加了保险客户的选择权和主动权。 保险公司可以通过网络更好地树立企业形象。 银行保险： 银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。 合作协议 战略伙伴 金融集团 银行主导 保险主导 银行与保险共建 相互持股 银行保险 合作方式 银行保险： 我国银行保险发展存在的问题： 发展具有盲目性； 只是代理，谈不上“合作”； 产品单一； 银行销售的诚信度不高； 盲目竞争导致保险公司销售成本不断上升。 扩展思考： 在互联网时代，传统的保险营销方式将面临哪些挑战？保险营销如何进行创新和发展？保险与电子商务如何协同发展？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第三讲 保险公司营销管理 主要内容 第二节 保险营销策略管理 第三节 保险营销渠道管理 第一节 保险营销管理概述 第一节 保险营销管理概述 保险营销管理是一个满足消费者保险需求的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险营销机会，实现保险公司任务和利润目标的管理过程，也是保险公司与其最佳的市场机会相适应的过程。 一、保险营销管理的概念 产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 二、保险营销“4P”要素 保险营销管理是将上述“4P”要素进行最优化组合，即“4Ps组合理论”。 分析保险营销机会； 市场调查与预测 细分并选择保险营销目标市场； 制定保险营销策略； 组织实施和控制保险营销活动。 三、保险营销管理的步骤 分析保险营销机会 找到保险市场上尚未被满足的保险需求或潜在的保险需求。 保险市场上未得到满足的保险需求能否成为保险公司的营销机会，主要看它是否适合本公司的目标和资源；是否能使本公司在保险市场上扬长避短，发挥