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需求1 需求2 需求n 需求3 市场细分 Segmentation 辨认并描述细 分市场 选择目标市场 Targeting 评估、选择哪 一细分市场 定 位 Positioning 设计产品和服务 、或开发营销组 合，使在消费者 心目中与其他企 业区分开来。 S T P 是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具 有不同消费需求的顾客群体。市场细分以后具有相 同需求的顾客群体称为细分市场。 市场1 市场2 市场3 市场细分 市场定位 选择目标市场 市场细分的作用 有利于企业发现市场营销机会。 有利于企业掌握目标市场的特点，从而制定相应的市场营销组合。 有利于提高企业的竞争能力。 能有效地开拓新市场，扩大市场占有率 有利于企业扬长避短，发挥优势。 市场细分 市场定位 选择目标市场 企业细分消费者市场的依据： 1、地理环境因素为依据 2、以人口因素为依据 ——年龄、性别、收入、多因素人口统计特征 3、心理因素为依据 ——个性、社会阶层、生活方式 4、行为因素为依据 ——时机、追求利益、使用频率、忠诚程度 市场细分 市场定位 选择目标市场 目标市场是企业打算进入的细分市场，或打 算满足的具有某一需求的顾客群体。 企业在选择目标市场时有五种可供考虑的市场 覆盖模式。 市场细分 市场定位 选择目标市场 P1 P2 P3 M2 M1 M3 市场集中化 即企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销。 市场细分 市场定位 选择目标市场 P1 P2 P3 M2 M1 M3 选择专业化 是企业选取若干个具有良 好的盈利潜力和结构吸引力， 且符合企业的目标和资源的细 分市场作为目标市场，其中每 个细分市场与其他细分市场之 间较少联系。 市场细分 市场定位 选择目标市场 P1 P2 P3 M2 M1 M3 产品专业化 是企业集中生产一种产品，并 向各 类顾客销售这种产品。 市场细分 市场定位 选择目标市场 P1 P2 P3 M2 M1 M3 市场专业化 是企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。 市场细分 市场定位 选择目标市场 P1 P2 P3 M2 M1 M3 市场全面化 是企业生产多种产品满足各种顾客群体的需要。 市场细分 市场定位 选择目标市场 是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的 地位和顾客对产品某些属性的重程度，塑造出本 企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目 标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞 争位置。 市场细分 市场定位 选择目标市场 市场定位 方式 避强定位 迎头定位 重新定位 能迅速站稳脚跟、风险小、成功率较高 旨在摆脱困境，重新获得增长与活力 有风险、成功后会取得巨大市场优势。需清醒估计自己的实力。 市场细分 市场定位 选择目标市场 制定发挥核心优势的战略 识别潜在竞争优势 1 核心竞争优势定位 2 3 企业自身竞争 优势评估 企业自身竞争 能力评估 了解 目标市场 需求特点及 需求被满 足的程度 成本优势 产品差异化 优势 业务经营情况 核心营销能力 财务能力 企业评估 和制定目标 确定机会与最终确定发展战略 找出发展机会并进行初步筛选 市场细分 市场定位 选择目标市场 市场定位的步骤 根据具体的产品特点定位 根据特定的使用场合及用途定位 根据顾客得到的利益定位 根据使用者类型定位 儿童定位书包 市场细分 市场定位 选择目标市场 市场定位方法 独一无二的全面实用的功能品质 （1）交通安全警示功能。 （2）现场报警求助功能。 （3）远程监护功能。。 （4）远程通话功能。 （5）远程呼救功能。 （6）静音环境监听功能。 （7）防水功能。 （8）书包采用科学的力学 原理设计，具有透气，减负， 环保，防水，舒适等功能 酷贝儿童安全书包 根据具体的产品特点定位 根据特定的使用场合及用途定位 根据顾客得到的利益定位 根据使用者类型定位 儿童定位书包 市场细分 市场定位 选择目标市场 市场定位方法 根据具体的产品特点定位 根据特定的使用场合及用途定位 根据顾客得到的利益定位 根据使用者类型定位 市场细分 市场定位 选择目标市场 市场定位方法 根据具体的产品特点定位 根据特定的使用场合及用途定位 根据顾客得到的利益定位 根据使用者类型定位