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五洲 国际工业博览城 深圳市同致行物业顾问有限公司 2007年12月 营销推广报告 * 核心问题 项目的客户群在哪里？ 采取何种营销推广策略可以最大程度吸引的目标客户群？ 如何快速有效积累目标客户,实现销售/招商目标？ 项目体量巨大，销售/招商节奏如何控制？ * 报告结构 Chapter 1 定位回顾 Chapter 2 客户分析 Chapter 3 整体策略 Chapter 4 销售/招商推广计划 * Chapter1 定位回顾 产品定位 市场定位 形象定位 * 产品定位 产品形式 以专业市场商铺为主，配套写字楼、酒店、公寓、步行街的市场联合体 产品功能 世界级五金产品及相关工业产品交易中心 产品创新 携手世界电子商务翘楚网站首推一铺双店(实体店+网络店) 产品体验 一流硬件设施、全方位物业管理、培养愉悦商业氛围 五洲国际工业博览城建设创新型的 “第五代专业市场” * 市场定位 本案市场定位： 打造“全球五金贸易基地，中国首席五金出口基地”。 五洲国际工业博览城，将是—— 　　　　　　 一个五金业界权威的商业殿堂 一个全球顶级五金产品的朝圣地 一个世界级的“生金”天堂 以“区域价值、功能布局、产业支撑 、消费体验、商业收益”商业价值体系为基础，以独特性、排他性、权威性策划思想为指导。 * （产品主题） 全球五金贸易基地，中国首席五金出口基地 （传播主题） 起步就与世界同步，财富传奇显赫中国 形象定位 以“产品价值--商业价值”为发端，确定最适宜本案商业形象之传播主题，从而奠定全案推广基调及支点。 * Chapter2 客户分析 目标客户地域定位 投资客户细分 经营客户细分 * 随着本项目知名度、美誉度的提升，本项目的影响力，将吸引全国、全球五金市场的青睐。 目标客户地域定位 基础性市场 成长性市场 创造性市场 来自项目地无锡及周边的本地区域市场，如苏州、常州、江阴、常熟等项目周边区域，范围可最大化到江苏省和环太湖经济圈。 长三角范围内市场及全国五金产业集群地区 项目重点开拓区域 * 投资客户细分 项目指标 五金产品交易区 一期约2000个 二期约2300个 国际展览中心 A、B区约2000个 C、D区约2000个 共计约8300个 一期约4000个 了解五金市场 有投资实力 新世界负面影响小 关注投资回报 新世界负面影响小 有观望情绪 受新世界负面影响大 重点销售推广目标 * 经营客户细分 项目一期指标 五金产品交易区 一期约2000个 国际展览中心 A、B区约2000个 一期约4000个 重点销售推广目标 * Chapter3 整体策略 销售模式 销售控制 招商模式 招商控制 推广策略 * 销售模式 采取直接销售片区 风情商业街 配套公寓 以上片区不存在统一管理的问题，宜采用直接销售模式达到资金回笼目的。 采取返租销售片区 产品交易区 国际展贸中心 直接销售和返租销售相结合 交易区、展贸区选择返租销售的模式，既能够满足后续统一管理、有序经营的要求，又能在金融政策不利的环境下降低投资门槛、树立投资者信心。 酒店公寓 写字楼 * 销售模式 坐堂销售 在完全竞争的市场环境下，靠广告拉动的坐堂销售凸显弊端。 扁平化销售 坐堂销售和扁平化销售相结合 像卖保险一样卖房子，扁平化销售模式，无论推广项目还是促进销售都具有神奇之效。 * 销售控制策略之一  本项目如果资金运营允许，建议自留至少35%物业。 理由：1、销控是实现项目利润最大化的捷径。 2、体现实力和信心，利于销售和招商说辞。 一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入。所以要控制好销售节拍，安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、位置、价格保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。 * 销售控制策略之二 销售控制之“低开高走”价格制定策略 理由：本项目的体量和投资特性，适宜采用“低开高走”的 价格策略，分时间段制定出不