卷烟零售客户测评讲解.pptVIP

提升客户自身经营能力是提升客户等级的 前提，是实现“维护消费者利益、维护国家利益” 行业宗旨的重要保证。 客户需要结合自身实际经营能力，找准自己的 等级定位，不盲目冲级。 惠州市卷烟零售户等级测评每三个月进行一次 ，由市局营销部统筹进行： （1）本市零售户不分县区，统一测评。 （2）测评依据是零售户三个月内的销售数据。 （3）测评由电脑系统操作，测评结果无法修改。 本项目由客户经理进行分值评比，从零 售户店面形象、合作态度等4个方面进行评 估。 营造良好的销售环境，利于品牌销售 本项目由专卖部门进行分值评比，从零 售户市场信誉、诚信经营等4个方面进行评 估。 本项目是等级测评的关键部分，在整个测评 中所占分值最高。根据周期内客户订购卷烟进行 评比，是客户经营能力的直接表现。 your company logo here 企业名称标志 * * * * 卷烟零售客户测评讲解 由于卷烟是有限度供应的特殊商品，为了使有限资源发挥最大效用，必须对零售客户进行分类，实现货源投放差异化，根据客户的不同级别提供个性化、差异化服务。 测评目的 过度追求客户等级，无法反映 出客户的真实需求，零售户的 综合经营能力并无获得提升， 逐渐地形成恶性循环最终制约 了客户自身发展。 客户等级与客户经营能力的认识误区 客户等级和经营能力的关系 正确认识测评机制 小型 客户 中型 客户 大型 客户 20% 20% 60% 卷烟销售金额+卷烟销售条数= X 销售档次划分公式和占比 品牌上架 适宜度 诚信度 支持度 内务形象 商业环境 合作关系 稳定性 市场信誉 入网时间 规范经营 结算方式 订货成功率 产品宽度 网上订货 重点品牌 等级划分 品牌培育 划分完大、中、小的档次后，再对客户周期内的 下列项目进行评分，根据分值划分“一二三”的销售等 级，本部分测评总分为100分。 一、适宜度（占比21%） 品牌上架 内务形象 商业环境 合作关系 品牌数量 客户等级 55 大一档 50 大二档 45 大三档 35 中一档 30 中二以下 0 低于80% 3 80% 5 100% 分值 满足率 品牌上架（占比5%） 品牌上架陈列是指卷烟零售户从烟草商业企业购 进卷烟后的具体摆放陈列情况，是烟草商业企业衡量 卷烟零售户经营行为的一项重要参考依据。 内务形象（占比3%） 内务形象主要包括两个方面——烟柜陈列和明码 标价。良好的店面形象为消费者带来更好的消费体验， 是培养顾客忠诚度的基础。 0 差 1 一般 2 好 分值 内务形象 根据自身店面情况订制烟架 立体式的卷烟陈列 条装陈列是店面形象的重点 商业环境（占比3%） 按卷烟零售客户门店所处位置分为以下六种商业 环境，由客户经理按当地实际情况分别为每种商业环 境设定相应的分值。 1 位于较偏远地区 1 位于区内一般路段的 2 位于居民区 2 位于区内主要路口 3 位于区内主要商业街 3 位于市区中心商业街 分值 商业环境 合作关系（占比10%） 卷烟零售客户与烟草公司的配合程度，根据客户 日常销售情况、资料搜集等工作的配合程度，由各地 烟草公司根据实际情况进行评定。 0 不配合 5 基本配合 10 积极配合 分值 配合程度 二、诚信度（占比21%） 稳定性 市场信誉 入网时间 规范经营 销量稳定性（占比15%） 销量稳定性是指卷烟零售户在测评周期内卷烟订 购量是否符合市局公司供货核定量，是烟草商业企业 衡量卷烟零售户实际经营能力的重要参考。以公司根 据不同经营等级核定的月度供货总量为基准指标，由 系统自动测算。 0 周期内销售稳定均不稳定 5 周期内1个月销售稳定 10 周期内2个月销售稳定 15 周期内3个月销售稳定 分值 销售稳定情况 客户月订货量处于【核定供货量*70%，核定供货量*110%】 区间内的，该月份被视为销售稳定的月份，超出上述区间被 视为销售不稳定的月份。 市场信誉（占比3%） 根据零售客户周边商户、消费者反馈，对该零售 客户的市场信誉进行评定。 入网时间（占比3%） 0 —— 信誉差 1 1年以下 信誉一般 2 1年至2年 信誉较好 3 2年以上 信誉良好 分值 入网时间 市场信誉度 规范经营（占比0%-倒扣分） 测评卷烟零售户在测评周期内的守法经营情况（专 卖市场巡查假、非烟）和客户受到的消费者有效投诉数 量（从投诉管理系统自动抽取），按实际情况对零售户 进行分类并计算分值。 直接在卷烟营销系统降级或停止供货 重点监管零售户中情节严重的 扣20分 重点监管零售户 扣10分 一般管理零售户 不