时代光华如何探测银行客户的需求答案.pdfVIP

单选题 1. 下列选项中，对魔术行销法 AIDAS 公式的描述不正确的是： √ A A 指的是 Attention B I 指的是 Interest C S 指的是 Situation D D 指的是 Desire 正确答案： C 2. 魔术行销法诞生于美国销售界，风靡至今数十年。其重点在于： × A 对产品的展示 B 吸引客户的注意 C 激发客户的兴趣 D 对客户进行善意的欺骗 正确答案： A 3. 银行客户经理探测客户的需求需要循序渐进，第一步是： √ A 提供解决方案 B 向客户推销产品 C 否定客户的想法 D 了解客户的问题 正确答案： D 4. 在客户经理的销售工作中，望闻问切四种技能最重要的是： √ A 望 B 闻 C 问 D 切 正确答案： C 5. 若想了解客户的 5W 和若干 H 方面的信息，可以采用的问题形式是： √ A 封闭式问题 B 引导式问题 C 开放式问题 D 宏观性问题 正确答案： C 6. 向客户发问时要遵循一定的顺序，下列提问顺序正确的是： √ A 从难到易 B 从大到小 C 从闭到开 D 否定角度 正确答案： B 7. 在大客户销售 SPIN 模式中， “S”指的是： √ A 问题询问 B 暗示询问 C 需求满足询问 D 状况询问 正确答案： D 8. 企业常见的财务风险有很多，其中不包括： √ A 企业过度以借款来维持经营 B 企业负债资产的收益率大于债务资本的成本率 C 应收账款增加 D 资本结构不合理 正确答案： B 9. 在与客户进行交流之前，成功的发问需要做到： √ A 像律师一样引导问题 B 像记者一样准备问题 C 像侦探一样发现问题 D 像老师一样解决问题 正确答案： B 10. 在 SPIN 需求调查法中， “I的目的在于：” √ A 了解客户的基本背景 B 发现客户的缺陷所在 C 通过威吓强调产品的价值 D 为客户提供解决方案 正确答案： C 判断题 11. 魔术销售法已经完全过时，客户经理要予以摒弃。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 12. 客户经理在搜集客户的档案资料时，不仅要搜集其人口背景资料，还要搜集其心理需求资料。此种说 法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 13. 客户的神态、表情、语气等外在表现能反映其内在需求。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 14. 客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法： √ 正确 错误 正确答案：