销售技能自我学习安排与销售技能参考书目清单.doc

销售技能自我学习安排与销售技能参考书 主题 目的 参考资料 认识销售 全面了解销售流程，从新的视角认识销售 《输赢》（付遥） 《圈子套子》1、2、3（王强） 《在路上?抢单》（栖息谷） 《黄伟庆传:来自香港的一代保险宗师》（徐朱琴） 销售布局 销售如下棋，布局为先；透彻理解销售布局的关键要点 《销售的革命》（尼尔·雷克汉姆、约翰·德文森蒂斯） 《现代销售之父:帕特森的销售策略》（罗伊·约翰逊、拉塞尔·林奇） 《新战略营销：实现成功的惟一营销体系》（黑曼） 《引爆点》（马尔科姆·格拉德威尔） 《再造销售奇迹》（基斯·伊迪斯） 销售策略 面对大客户的销售策略规划 《SPIN销售巨人》（尼尔·雷克汉姆） 《竞争性销售：简化企业销售的六大关键》（瑞克·佩吉） 《战略大客户管理的七个关键》（里斯、斯佩里、舍曼） 《向关键决策者销售》（帕里内罗） 《向富裕阶层销售》（马特·欧斯里） 《成交高于一切：大客户销售十八招》（孟昭春） 销售行为 透彻理解销售行为的作用，同时理解客户采购行为的规律 《用脑拿订单》（孙路弘） 《顾客为什么购买》（昂德希尔） 《如何影响客户的购买决定》（麦基恩） 《销售的第一修炼：电话销售与成交技巧》（谢夫曼） 《成功的销售实践》（斯蒂芬斯、亚当斯） 销售心理 把握客户心理，掌握销售主动 《影响力》（ 罗伯特·西奥迪尼） 《购买的真相》（希尔） 《成为最伟大的推销员》 （凯文?戴利 埃米特?乌尔夫） 《销售中的心理学》（ 崔西） 队伍建设 销售也需要带兵，然后才是打仗 ；理解培养销售人员、辅导销售人员、管理销售环节的道理 《销售管理》 《销售管理与客户关系》 《销售人力资源管理》 《管理销售人员：一种关系管理方法》 《销售团队管理》