销售话术与技巧[1].doc

销售话术与技巧 销售话术： 问候寒颤 迎宾人员：您好，欢迎光临！ 推荐师：**先生/小姐，您好！请问有什么可以帮到您？ 备注：保持良好站姿，面带微笑。 识别客人 推荐师： a. **先生/小姐，请问您是自己喝还是送人呢？ b. 请问您是送给什么人呢？（性别、年龄、身份、职业） 洞察客人的需求 推荐师： a. 请问您需要什么样的葡萄酒呢？ 比如：询问需要哪个国家的葡萄酒？（如法国、智利等） 询问平时喜欢什么口感的红酒呢？ b. 请问您想买什么价位的葡萄酒呢？（我可以跟您介绍一下） 提供选择 推荐师：**先生/小姐，我为您推荐的有这几种葡萄酒，您看看您更喜欢哪一种？ 促使成交 推荐师： a. 这瓶葡萄酒是*****（介绍产品的特点、口感等专业知识） b. 如果没有什么问题，那我帮您开单好吗？ 开销售单 推荐师： **先生/小姐，已经开好单了，请在这个会员表上填写一下资料，您以后来购买就会享有**优惠，达到**积分就会成为我们的VIP客户，享有**优惠。 关联销售 **先生/小姐，我们店铺在试营业期间消费满***(金额)将免费赠送您**产品 。 欢送客户 **先生/小姐，请慢走，欢迎下次光临！（面带微笑，保持良好的站姿） 店面销售实战情景 目录（销售实例）： 顾客与你交流时很心不在焉 顾客一上来还没有仔细听我们介绍产品，就非常着急的问道：“这瓶多少钱？”或者直接说：“你就说介绍多少就行了！” 我自己先看看，有需要再叫你 “到底选哪一种好呢？你给点意见好吗？” 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷的回答：我随便看看。 顾客其实很喜欢，但遇到同行的朋友阻拦：到别处再看看吧。 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 营业高峰时段，因推荐师招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 推荐师介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 客户对产品细细观察后说：你们的产品有**问题了。 据我所知，现在很多进口的葡萄酒好多都是贴牌的。 **牌子的跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 我比较喜欢你们的产品，也来了几次了，你再便宜点我就买了 我回去考虑一下，到时带我老婆一起来看 16、其实客户心里已经很喜欢那瓶葡萄酒，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价 17、你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。 √茫然的目光。 √随时准备反驳，质疑你。 √不断看表和手机。 √跷腿。 听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略： 首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。 实战情景2：顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 错误应对 ●直接告诉他产品价格是多少 ●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？ ●其实我们的价格不贵。 问题分析 “直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采