客户电话约访方法.pptVIP

接近前准备及电话约访 平时的准备 拜访前的准备 电话约访 拒绝处理 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 平时的准备 丰富的知识(K) 正确的工作态度(A) 熟练的技巧(S) 良好的习惯(H) 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他（她）的知识面挺宽 （2）他（她）和我是同类型的人 （3）他（她）很风趣 （4）他（她）挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他（她）公司的信誉满高 （4）他（她）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）他和我有共同语言 （2）他（她）对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他（她）在一起很开心 拜访前的准备 研究准主顾资料 制作建议书 拟定话术及演练 推销工具的准备 确定拜访目的、时间 安排拜访路线 做好心理准备 一、客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 二、客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 客户资料准备 1、展示资料： (1)、公司介绍 (2)、商品介绍 (3)、个人资料 (4)、案例 (5)、宣传单 (6)、各种简报、数据 (7)、图片 2、签单工具 3、展业礼品 推销工具的准备 行动准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函接触 3、电话预约 信函接触 1、信函接触的必要性： （1）因客户不在浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意 争取面谈 3、信函要点： 简短、热情 范例： 王先生： 您好！ 我是太平人寿保险公司的李薇，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李薇呈上 ××年××月×日 电 话 约 访 电话预约的目的 争取面谈的机会 电话约访的要领 发出信函后的两三天进行电话预约 目的明确 言辞简洁、赞美、微笑 坚定、连贯 二择一法提出会面要求 电话约访的步骤 取得同意 寒 暄 自我介绍 道明来意 提出要求 确定约会 范例： 请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！ 拒绝处理 常见拒绝问题 处理办法 心态准备 常见拒绝问题 你可以直接在电话中告诉我! 你只要把有关的资料邮寄给我就行了! 喔, ……我那个时候没空! 我也有朋友在做你这一行! 我目前没有经济能力再买保险了! 你不要白费劲了! 我对你说的一点兴趣也没有! 我很忙,没空! 你可以直接在电话中告诉我! ( )先生,这个计划对您而言是相当重要的,我希望能够亲自向您作说明, 我还必需当面向您展示一些资料,并且会与您一起来讨论一下这个计划,不知道您是在明天下午,还是后天上午比较方便? 你只要把有关的资料邮寄给我就行