销售管理授课计划14-15(2).doc

南昌理工学院授课计划 （2015年3月9日~2015年6月30日） 班 级 12级工商管理本科1-3班 专 业 工商管理，市场营销 课程名称 销售管理 授课学时 48 使用教材 《销售管理》 清华大学出版社 杜向荣主编2013年 参考资料《营销管理》11版,科特勒著 梅清豪译 上海人民出版社,2003 任课教师 严 明 制定日期 2015年3月9日 审查批准 审批日期 2015年 月 日 授 课 计 划 序号 周次 课时 授 课 简 要 内 容 参考书与教具 作业 备注 1 1 2 第一章 销售管理概述 第一节 销售概述 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 2 1 2 第二节 销售管理 第二章 销售管理体系的设计 销售组织发展与变革 教材思考题 3 2 2 销售管理体系设计原则 销售管理体系的职能设计 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 4 3 2 销售管理体系组织架构设计 销售管理体系岗位职责设计 5 3 2 第三章 销售计划管理 销售预测 销售目标 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 授 课 计 划 序号 周次 课时 授 课 简 要 内 容 参考书与教具 作业 备注 6 4 2 销售预算 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 7 5 2 销售预算方法 销售计划制定 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 8 5 2 第三章 销售计划管理 销售预测 销售目标 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 9 6 2 销售预算 教材思考题 10 7 2 销售预算方法 销售计划制定 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 授 课 计 划 序号 周次 课时 授 课 简 要 内 容 参考书与教具 作业 备注 6 7 2 第四章 销售区域设计与管理 区域概述 区域设计 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 7 8 2 区域管理 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 8 9 2 第五章 销售理论与模式 销售基本理论 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 9 9 2 常见销售模式 教材思考题 10 10 2 第六章 销售过程基本规范 礼仪规范 其他规范 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 授 课 计 划 序号 周次 课时 授 课 简 要 内 容 参考书与教具 作业 备注 11 11 2 第七章 销售过程管理 第一节 接近顾客 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 12 11 2 销售展示 处理顾客异议 13 12 2 促成交易 售后服务 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 14 13 2 第八章 销售信用管理 信用管理概述 客户资信管理 15 13 2 应收账款管理 授 课 计 划 序号 周次 课时 授 课 简 要 内 容 参考书与教具 作业 备注 11 14 2 第九章 销售人员管理 销售人员的招聘 销售人员的培训 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 12 15 2 销售人员的激励 销售人员行动管理 销售人员薪酬管理 13 15 2 销售人员绩效评价 销售团队管理 《营销管理》11版 科特勒著 梅清豪译 教材思考题 14 16 2 总结复习 15 17 考试 授 课 计 划 编 制 说 明