销售技巧(销售员要培训).doc

销 售 技 巧 作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。 做好零售服务的五大原则： 对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则； 必须做到心细而富有人情味的服务； 仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉； 所提供的服务应以顾客的需求为基础； 顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。 一切服务均出于诚意。 每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。 不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。 销售程序 当天不买的顾客： A、近期购买的顾客 这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。 B、近期不买的顾客 这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。 今日购买的顾客 首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法 转过市场的： 顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。（前提是销售人员熟知其它品牌的产品价格、性能。可根据顾客的一句话或一个动作知道是什么品牌）然后，将产品性能比较，切忌让顾客感觉到硬说他相中的产品不好。推荐时应站在顾客的立场上，为他着想，要让顾客把销售人员当朋友，产生信任感。 注意：如果顾客是带“参谋”来的，应区别对待 如果“参谋”相中了我们推荐的产品，就应夸他特别在行，会选。 如果“参谋”特固执，认为他看中的产品就是好，这时我们应站在顾客的角度代替“参谋”，替他选择，并使顾客对“参谋”产生不信任。 没有转过市场的 顾客没有明确的购买目标，会让你帮他选一款机器，这时根据顾客心理价位直接讲主推机型。可适当提及竞争品牌与之比较。 回头客、熟人介绍过来的 对于这种顾客应着重讲服务，询问其使用情况，提醒其注意事项 注意：推介机器原则： 对公司的产品有信心，讲解起来才有底气。 对公司产品的性能、价位及整个行业有较深的了解。 商品不可贱卖，必须保持合理利润，这样公司才能有发展，才能为用户提供周到、完善的服务。 今天可买可不买的顾客 这种顾客正在考查市场，如果有合适的商品他们可能会即刻购买，对于这种顾客，应以产品的性能吸引他，然后制造紧张气氛（限量销售、赠送礼品等）促成购买。 销售技巧 报价及讨价还价 这里主要谈一下价格及其配合方法、原则： A：原则 只有当顾客问其价格时，再报价（除特价机以其低价位销售外） 根据自己的判断及套话，在顾客所能接受的价位基础上多加几十元，让顾客砍价，最后成交。 果断的报价，不能犹豫、含糊，尽量不要对报价进行解释。 B：方法 谈价时应随时用计算器，使顾客认为你报的价很真实。 有时顾客会因为面子问题无法成交，这时应告知商品的确是最底价，只能送一些成本较低的赠品。 报价时要灵活，一旦顾客对价格有异议要把话说灵活，如所报价的价含赠品等，作为回旋余地。 报价时要了解竞争对手的价位情况，及我们的最低零售价。 与其他员工配合（以经理身份出现），以增加信任度。 砍价时，不要一次性作出巨大让步。 应遵循“价值—价格—价值”，突出产品的优异功能（特别是其它品牌所没有的），会给顾客带来哪些好处，使之产生联想，以形成冲动性购买。 可直接向顾客说明，做生意肯定是要赚钱的，只有保持了合理利润，才会给你带来周到、完善的售后服务（特别是电子产品，售后服务是一个很重要的方面）我给的价位绝对是最低的，等等。 与顾客交朋友 先推销自己，再推销观点，然后才推销产品 询问顾客单位，告诉他自己与他们单位的谁很熟，或者他们单位的谁就是买的这种产品，如果他要什么打个招呼，保证给个最低价。 询问顾客住址，告诉他自己住在附近，举一个附近的建筑物什么的，拉邻居关系 顾客的口音，拉老乡关系。 专业的商业知识，建立信任关系。 通过顾客的个人爱好拉近关系（如足球、电影等） 礼貌用语