店内顾问销售六式知识课件.pptVIP

* 相比较起吆喝和拉扯，哪种方法更让消费者舒服呢？ * 选择饭馆 重点是让顾客舒服，而不是我们自己舒服 * 练习：角色扮演PK 具体要求：请两位学员同时上台，向大家演示“迎”客 练习规则：之后请学员投票，票数多的学员获得10分，票数少的学员获得5分（该分数将计入学员培训表现总得分） * 这是我们典型爱犯的错误，看见顾客就铺上前去，害怕丢失了顾客，害怕失去开口的机会。殊不知，在开口前的准备工作其实相当重要，你怎么做好这一步呢？ * 假如你到达一个景点，你希望干什么？－－一个人去体会。尽管你需要介绍，但你希望先体会。 我们自己买衣服的时候，你希望别人怎么对你？－－让你自己先看看，因为你享受挑选的过程。 * 看 外表：判断顾客的消费层次（着装，鞋，皮包，手机，饰品） 眼神：判断顾客是否有关注特定产品 / 是否在寻找某个特定产品 动作：判断顾客停在哪类产品旁边即目标购买产品类别，对产品外观质地的偏好 年龄：判断顾客可能影响决策的因素（年轻人自己做决策，已经工作的年轻人需要的东西商务化＋个性化，家庭考虑的实用性、售后服务比较多，家人会影响决策，） 听 与同伴的交谈，是否有和同伴交流产品信息和品牌信息。例如说：我听XX说AA牌的这个做得最专业。我听XX说BB牌的东西质量不大好。 顾客主动的提问，表明态度非常积极，购买欲望强烈。 想 好，接下来看看大家有没有什么补充，我们还应该看什么，听什么，想什么？ * 如果你不知道你喜欢的人喜欢什么，你怎么讨他喜欢？ 如果你不知道顾客想要什么，你怎么给她推荐产品？ 人们常说的一句话：您真是说到我心里去了 问的目的，就是要说到人家心里边去 我做调研的时候，发现最大的问题就是促销员不了解客户需求 * * 捕捉购买观 看怎样更好地贴切了他内心的需求 * 每台PC机包含了许多很有用的功能，这些功能不一定人们不需要，只是人们还不知道或没意识到某些功能对自己有用。所以促销员需要通过询问去引导客户。最大限度的去开发消费者的需求！ 需求不一样： 移动办公的人对携带方便性有要求 在家的人考虑经济性和很重视外观 公司采购的产品还重视售后服务 * 背景： 白领男性 已婚 40岁 使用场所： 需要经常出差与客户开会 从事食品销售 用途： 显性的：需要经常带着电脑走动，简单的文本处理，移动上网，喜欢摄影，需要大容量的内存以处理图片等大文件格式 隐性的：事业的成功, 生活的和谐发展 价格： 预算8000以内，但是可以接受10000以内的 外型： 重要 觉得商务的外形比较适合 * PC机包含了许多很有用的功能，这些功能不一定人们不需要，只是人们还不知道或没意识到某些功能对自己有用。所以促销员需要通过询问去引导客户。 * 这个技巧的作用在于：找到对方需求的大概范围。 * 重复是为了刺激别人给出更多的信息，便于了解对方的需求。例如，“你上周去哪儿了？”“去了趟北京。”“啊，你去北京啦？” “是啊，那边有个客户想跟我们合作，我去和他谈了谈。” 重复和试探，是将需求精准化的方法 * 试探顾客的喜好，以便挑选适合跟对方介绍的产品功能。 * 演绎常常导致讨论 “细节”, 而且可以帮助接触到事情的核心；演绎经常使用在无法解决的问题出现时，演绎技巧属于沟通技巧中的比较高端技巧，更是一种解决问题的有效思路，需要领会其精髓。 某顾客说产品功能太多了不需要。功能多的现实我们不能改变，但是如何客户需要的是实用，我可以去说服客户，这些功能多数都是非常实用的。 顾客：这款手机好是好，就是可惜待机时间短了一点…… 店员：您的意思是需要给您再额外多配一块电池，对吗？那您是想多配一块薄电呢，还是厚电？ 店员：我建议您再多选一块厚电，这样你的消费额就达到3800以上了，可以享受我们的贵宾优惠…… 甲：你看我穿上这身衣服给人感觉高贵吗？ 乙：唔，我觉得它很能体现你的内涵与品味。 （这时甲最大可能就是会认为能体现高贵，但实际上还有一种可能就是给人“衣不称体”或者是暴发户的感觉） * 某顾客说产品功能太多了不需要。功能多的现实我们不能改变，但是如何客户需要的是实用，我可以去说服客户，这些功能多数都是非常实用的。 * 进入广告播放 * 切入 我们从一个简单的例子入手来理解这个模式。 * 切入 我们可以将这些对纸巾的联想分为三类。 * 切入 我们可以将这些对该机器的联想分为三类。 * 核心点 可以用因为、所以、从而来验证之前的案例。 * 否定的表现和应对建议 怀疑的表现和应对建议 观望的表现和应对建议 * 练习：客户说你们这个太复杂了，我不需要。 微波炉弄出来的食物没营养，所以我不需要那么多功能。 应该用询问来确认客户的需求，从而将注意力集中在满足客户的愿望和要求上。 * 您这个产品虽然好，但是价格太贵了。 重提客户已接受的你陈述过的利益