服务分销方案.pptVIP

第五章 服务分销策略;第一节 服务分销方法;一、直接销售 直销是指不经过中间商而直接向最终顾客提供服务的过程，由于服务产品所具有的特性（不可分离性、无形性、可变形、易消失性）决定了服务产品的提供最适合采取直销方式。 （一）直接销售的优点 当服务企业选择直销时，经营者的目的往往是为了获得某些特殊的营销优势。主要表现在： 1．可以使服务的生产者与消费者保持不断的接触。 2．能提供真正意义的个性化服务。 3．对服务的提供数量和质量可以保持较好的控制，若经由中介处理，往往会造成失控。 4．能保证经营原则得到始终贯彻，尤其在推出新服务时，只有服务商自己才能做到大量的投入。 5．服务的生产者无须把自己的利润与他人分享，服务利润在组织内部进行分配。;（二）直接销售的缺点 1．成本较高。 2．影响市场拓展。 3．地域的局限性。 （三）直接销售应注意的问题 如果因为服务和服务提供者之间的不可分割性而选择了直销，那么，服务提供者可能面临如下问题： 1．员工的培训 如果采取直接销售方式，那么“服务的接触”就非常重要，要告诉每一个工作人员，使之了解服务的特点和围绕着顾客的语言、动作、环境和心理设计的重要性。 2．内部营销 人员的培训从营销开始，服务企业要使员工的目标与动力和机构本身的目标保持一致。 ;二、特许经营 在可能标准化的服务业中，特许经营是一种持续增长的现象，是一种非常普遍的服