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用智慧开拓无形市场—内部培训材料 市场部 SINOTRUST 内容 管理咨询公司的发展趋势 管理咨询公司的市场特点 市场部工作的构成 媒体营销 会议营销 大学营销 管理咨询公司的发展趋势 战略咨询走红 运作咨询崛起 IT咨询烫手 咨询公司分化 详文参见：《地平线上透过晨雾的朝霞 2001年中国管理咨询业年终回顾》 ——《IT经理世界》2001年1月5日 战略咨询走红 中国2000年销售额排名前100名的特大型企业，至少有50%以上的企业均已请外脑咨询公司就其战略问题提供专业意见，很多企业集团不仅集团战略发展规划请战略咨询公司，而且各大业务单位（BU）的战略规划也延请相应专业顾问。 限制本土咨询公司发展的瓶颈： 公司知名度 行业经验 运作咨询崛起 管理层 持股计划 组织机构 优化 绩效考评 薪酬体系 子功能模块 效率改进 结论： 随着大型和特大型企业采用外脑帮助提高管理运营水平， 一个合同超过人民币1000万元的项目已经不是个别例子。 IT咨询烫手 BPR ERP CRM 对以上三块业务的咨询,业内竞争快速、激烈: 新入场的有外资咨询公司，典型如摩立特（monitor）; 有从其他业务转型而来的，典型如8848。 咨询公司分化 分化之一： 诞生了一大批专门从事某一狭小 细分市场的咨询公司； 分化之二： 出现和培育了越来越多提供全面 管理咨询方案的“准综合型”咨询公司。 结论—— 咨询业发展的 成功关键因素： 人才 经验 品牌 跨国咨询公司：麦肯锡、科尔尼、埃森哲、罗兰贝格、贝恩 国内知名咨询公司：新华信、和君创业 众多的年收入在100万到1000万细分市场猎食者 管理咨询实力三方队 1 2 3 内容 管理咨询公司的发展趋势 管理咨询公司的市场特点 市场部工作的构成 媒体营销 会议营销 大学营销 管理咨询公司的市场特点 市场需求继续扩大 服务产品日趋多样 服务价格持续上升 无形。高端。智者VS智者 详文参见：《回望2000 管理咨询业突然出击》——《中国企业家》2001年2月号 市场需求继续扩大 现状： 据行业内公司的初步估计，2000年中国管理咨询业全行业增长保守估计超过50％，部分公司的增长超过100％。 市场需求增加的五大因素： 政府作为国有企业的最大股东，积极要求各国有企业进行管理创新； WTO带来更直接、更激烈的国际化竞争； 早先尝过管理咨询服务甜头的公司的“口碑”宣传； 有国内/外MBA等高等教育背景的“开明”人士对管理咨询的认可； 跨国公司本土化过程中对本土咨询公司的需求与日俱增。 服务产品日趋多样 服务价格持续上升 对于大多数国内咨询公司而言，2000年的最大利益是服务价格的普遍上涨：这种幅度和物价及GDP的增长均不同步，一般单人月收费价格均上涨20％以上，很多公司上涨50％以上。 内容 管理咨询公司的发展趋势 管理咨询公司的市场特点 市场部工作的构成 媒体营销 会议营销 大学营销 市场部工作的构成 管理咨询业的行规和特性决定了其市场推广的特殊性： -传统习惯：不直接在公众媒体打广告 -客户的保密协议限制了项目公开的可能性 -缺乏实物产品，给宣传造成客观的难度 -客户对宣传的高度与质量提出严格甚至苛刻的要求 目前管理咨询公司市场推广的普遍做法： -媒体 -培训 -网站 -图书出版 -公众会议演讲论坛 市场部工作的构成 媒体文章 开设专栏 品牌营销 网站介绍 交互沟通 会议: 公众论坛 定期刊物 寄送客户 图书出版 会议: 政府协会 内部沟通 外部衔接 会议: 大学营销 内容 管理咨询公司的发展趋势 管理咨询公司的市场特点 市场部工作的构成 媒体营销 会议营销 大学营销 一类媒体标准 媒体受众与公司的目标客户群大致相同， 即企业的决策层或部门的领导层： 媒体关注经济类事件的深入报道； 媒体本身长期开设“企业管理”等专版； 拥有一批知名专家学者的稳定撰稿群； 文章常能“掷地有声”，引起其他媒体跟风； 定期举办企业峰会、行业论坛等会议活动。 一类媒体列表 媒体战略 附：《华信高层人员 接受媒体采访的规定及注意事项》 零投散打 特约组稿 封面故事 专人专栏 思路： 借助媒体平台，实现品牌持续宣传； 通过高端媒体，强化品牌的力度。 做法： 媒体工作的四步走！ 一类纸媒体所需文章的要求 总体来说，报纸类和杂志类所需文章的大致区别是： 报纸类需要突出实效性的评论性文章，强调观点独到并且能自圆其说； 杂志类强调文章的丰满与充实，表现在逻辑推理