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销售渠道体系建立和管理 现有的国内商家，基木上是渠道公司，这是电了消费品的一人特点，因此，如何进行渠道建 设与管理，是每个牛产厂销售工作屮的重要问题. 1、 传统渠道的思考 规模比较大的公司在区域市场白建销售平台，其特点是多重分销，多重管理，庞大的代理 队伍支持着产品的市场山冇率,而透明的价格体系和无序的内部竞争使其渠道缺乏控 制力和忠诚度. 多数屮小型厂家釆川代理制，有行业代理，独家代理，分销商等等，通过人为的划分代 理势力范围，以协议支持为手段，希望达到预期的市场效果和目的，但前期山于对代理商 的企业悄况及配合默契的程度等因素，出现任何波动，对市场的伤害性都比较大. 以上粗论，不在于那种渠道模式和市场运作模式是优秀的，而是表明消费晶舞蹈的特点， 结合我们所处的行业和产品特点,由此分析我们的操作方案. 1动态与静态相结合 渠道公司的牛存的根本是有稳固的销售渠道,销售终端和每个终端有良好的销售 能力，通过销售规模和销售利润实现其生存，这是一种内在的需要和强劲的驱动力, 而对汽车电子市场的憧憬和对此行业及其我们的产站的不熟悉，成为代理商的才 厉所在，其间就有很多变化，如品牌是否有影响力产品能否吸引人,能够为我提供 多人的支持和多人的利润空间，因此永恒的变化是每个代理的心态，但同时他乂希 望一个行业，一个品牌，一个产品的发展能带动他的公司的发展.不希望失去机会， 所以暂吋的观望，而不拒绝,是他们的明智Z举，也是他们在面临困惑是的万全Z 策。 1?2 潜力巨人的行业，高科技的产品与低层次的营销相结合 行业的发展,能带动产品技术的快速提升，产品的营销要从日前其他汽车电子产品 低层次的营销中分离，一个概念的炒作，不再是市场发展的动力，一种没有内容的 营销,会便渠道失左原有的生命力，也就谈不上长期的发展力，结果导致渠道建设 的高投入，短周期，煎生命力，火去平衡状态，要改变这种格局，必须建立明确的H标 和稳固的利益共同体，团结一切町以团结的力量，实现价值共享，这是实现营销和 服务观念突破的前提，也是与合作伙伴及消费者深层次沟通的基础. 2、 我们的渠道体系 1多种渠道模式 没冇一个全计划可以涵盖所有的渠道公司，每一产品,均有相应的客户群和生存空 间，我们要做的是全力拓展自我发展空间，而不是全方位的进攻，故我们的代理应 是以下几类： A独家代理…?每一个想要和我们合作的商家，都想要独家，但是我们要清醒的认 识到这种模式的优劣势，要充分分析各区域的形势和状态，作为我们的产品，我们 希望在区域内有更多的人参与进來，因为市场足够大，一?家商家是无法把他做细做 透，而且声音会特别的小，而多人参与进来，一起教育市场，会使每个参与者都受益. 建议:在区域比较小的城市或选择的商家实力特别的大. 多家分销体系■…在每个区域内，大家可以按照不同的方位或者不同的渠道等 等来划分，由代表处统一管理与协调，其优势很明显，有众多的商家参与，能够使该 区域的市场状态不会波动太人，即使有什么差错，也不会影响人局,而且能够在短 的吋间内把市场做细，能使更多的消费者知道我们的产甜和胡牌，但可能有些商家 就是要求独家，各平台耍根据区域的实际情况加以分析和选择. 按照品牌划分代理?…在每个区域内，以产品型号或者代表的汽车品牌来划分, 可以有效的使多家代理共存，而且能够在互不影响的情况下开展自己的销售，能够 使前期认为打款数额较人的客户降低成本，和我们进行合作. 总销行业代理--在侮个区域市场内，都有此类的商家，他的公司的优势在于丰 富的人脉关系，与企事业单位有着良好的业务关系等,他们不善于去做渠道销售， 但可以成为我们的行业代理. 2 两种销售方式 2」渠道销售 2. 2.1.1 终端构成及分析 1、 IT渠道 IT渠道越來越成为各类电了产品的重要销售渠道,it产品的销售性质与汽车电了产品冇很多 相似之处。It产品的重点消费人群，同样是汽车电子产品的重点消费人群。因此，IT渠道 是车e通重要销售渠道。 2、 汽车装饰店 不论是新车车主还是老车车主，他们对自己的汽车都是相当爱护的，因此，汽车装饰店，是 他们经常出没的地方。 3、 汽车配件城 据调查，95%的车主对当地的汽车配件城都非常熟悉，一旦需要相关的汽车配件，一定 会考虑去汽车配件城。而且汽车配件城相对于4s店的相关配件，要便宜很多，因此，在车 主心中冇着不可替代的地位。 4、 汽车交易市场 毫无疑问，人型汽车交易市场是每年汽车销量最大的销售渠道。在这里最容易找到车e 通的重点消费群，并在他们购车之后进行推销，形成顺带消费。 5、 汽车音响店 车主对车载娱乐功能的渴求，使得90%以上的车主都要去汽车音响店，安装车载咅响。 在这里容易说服车主顺带消费。 6、 4s 店 国内消费者对站牌的关注使他们相信4S丿占的专业、权威，因此，