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销售回款管理方案 方案 名称 XX公司销售回款管理方案 受控状态 编号 执行部门 监督部门 考证部门 为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难, 最人限度地降低经营风险，公司销伟部特制订以下销伟回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此 方案为指导，及时回收销售款项。 一、预防拖欠款的发生 各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约 定预付款等。 （一）客户信用评定 收集客户资料 对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基木资料、资产 状况、经营能力等。 实际收集资料的过程中，销售人员可使用下而的表单，汇总客户的各方而信息。 客户的基本情况表 公司名称 公司成立日期 年 月 日 公司地址 省 市 县（区） 路 号（邮编： ） 法人代表 法人代表联系方式 公司以往 经营情况 公司以往 付款情况 主要销售 人员情况 客户公司的资产状况表 公司名称 公司成立日期 年 月 日 公司固定资产 公司流动资产 公司注册资金 公司营业额 公司净值 客户的经营能力状况调查表 指标类别 能力指标 具体内容 偿债能力指标 资产负债率 流动比率 速动比率 盈利能力指标 净利润率 资产回报率 英他能力指标 库存周转率 应收账款周转率 备注 速动比率，又称“酸性测验比率”(Acid?tcst Ratio),是指速动资产对流动负债的比率。 它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力 2?划分客户等级 根据对客户资料的收集、分析，从客户的棊木情况、管理水平.信用记录、经营状况、现金流量等方 而评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。 具体情况如下表所示。 客户信用等级及区分表 信用评定等级 信用评分 付款方式选择 信用额度基数 备注 i级：优秀 80以上 后付款 X X X万 要求担保 二级：良好 60-80 后付款或分期付款 XX万 要求担保 三级：中，应注意 40-60 预付款或分期付款 XX万 要求担保 四级：差，重点防备 40以下 预付款 0 另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础Z h,通过一个调整系数对信用额度进行 调整。用公式表示为：信用额度=信用额度某数x信用调整系数。信用调整系数如下表所示。 信用调整系数表 信用等级 客户 分类 差 中 良 优 次要客户 0 0 0.6 1 一般客户 0 0.6 1 1.1 重要客户 0.4 0.8 1」 1.2 核心客户 N/A 1 1.2 1.4 备注 信用调整系数的数值在0?1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放人，最人 可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小， 最低为0 （二）约定预付款 这是防止欠款发生的故直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件, 并在合同中明确说明。只冇客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。 （三）英他预防措施 合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防」1:客户借口不付款，即使客户不按时付款, 诉诸法律时也有据可依。 做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并讣客户方签字（当啲或传真方式），明确在哪一天 客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。 时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。 一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销 伟人员千万要让其办好还款手续。 二、销售回款监控 对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部 及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。 （一）月度回款冃标监控 1.销售回款目标的设定 销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务耍求，制定每月销售目标 及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解□己的任务目标。 具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标XX万元，销售回款率应达到XX%?XX%；个 人销售H标xxyj元,销售回款率应达到x x 人销售H标xxyj元, 销售回款率应达到x x %以上。 2.销售回款考核 (1)每月 10 0, 考核同款II标是否完成全月指标的20%。 （2）每月20日, 考核回款目标是否完成每月指标的70%o （3）每月27日, 考核当月回款是否已100%完成全月指标。 3.回款奖惩办法 木企业的货款同收与销售人员的业绩考核直接挂钩。