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盛世江山营销体系策划 对于目前中国的门酒行情來说，不论大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不 论资源的多少基础的好坏；不论是采用概念炒作、事件攻关或是广告轰炸，都 必须以优质阵地为平台，整合成功的大旗才有飘扬的地方。随着市场信息和资 木格局变化的频繁，要求盛世江山必须提高成功概率，也就是对全国目标区域 市场，要作到精确有效打击，从而使目标区域市场成为整合布局中重要的一棋。 没有精确阵地战的营销，一切所谓的产品推广、攻关推广、人员推广、品牌推 广、广告推广等都是无稽之谈。营销阵地战是盛世江山未來营销链中的核心和 精髓。盛世江山如何精确营销阵地战？四个字一一稳、准、狠、快！又如何作 到这四字方针？ 销售运作平台 公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方 案，用由场经济观念全面打造盛世江山第一终端网络。配备由场管理和财务人 员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务 代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场 销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成 营销团队的组合。 精确调查 定性调杳：就是对诸多可能进攻的目标市场进行战略可行性调杳，分析 竞争坏境是否适合我方攻占，定性调查的结果共分三类：战略市场、品牌市场 和游击市场； 定量调杳：就是对已定性的目标市场进行更加细致的数字化调杳，依据 市场的定性，决定具体的怎样打。如将平谷承德市场定性为战略市场，具体地 怎样作才能使平谷、承德市场达到战略市场的目的。内容如2 （1） 定位我品牌主导产品的产品界面； （2） 选择目标市场最畅销的前两名品牌，调查清楚它们导入的时间、年绩 效，主要渠道的绩效分布比例，年投入方式及比率； （3） 弄清楚前两名品牌此时所处的生命周期，是成熟期或是衰退期； （4） 找出我方的优势，劣势和机会点，得出综合市场分析报告； 产品的精确布局、销售产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑 高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。 1、 按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。 2、 按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 3、 有针对性的开发产品，在销售过程屮不断进行市场调查，跟进产品，达到产 品结构的最佳组合。 4、 按市场价格來开发产品，建立合理的产品价格体系。 如果将口标市场定位为战略或甜牌市场，木埠以外的市场，主导甜牌不能选 用到岸价（）元/瓶以内的产品，但并不是说（）元/瓶以内的产品不推广，而 是要合理布局。 A.旗舰定位：旗舰就是主导品牌，目标市场的品牌形象的代言者。单位时 间内只能选一个。要选用最能代农木品牌品味冃在目标消费者中最能使领导消 费者接受的产品。如流行产品餐饮终端消费价为（）元左右/瓶、（）元左右/ 瓶、（）元左右/瓶共三个价位界面，可依据城市的大小和消费档次来选择，如 承德市场就要选择（）元左右，平谷市场就要选择（）元左右的产品； 推广布局：导入期一一餐饮店。旗舰和旗舰以上价位的产品不超过三个, 最好两个，在旗舰的品牌形象已在目标消费者中基本定型的前提下，叮以跟进 旗舰以下价位的产品。 推广时间：竞争对手成熟中期导入，终端上紧紧跟进对手，但不要与对 手打全面战，而是要打夹缝战，如只选餐饮。对手成熟后期，加强终端，促使 对手在终端渠道上早F1退出，其它渠道（商超与批零）先不要追击。 市场的精确布局 重点突破：在选择的目标群中，选出一个领导型网点，导入期集中资源彻 底占领此阵地，目的是形成亮点，成为目标范围的根据地，以便以点带面，形 成边际效应。在掌握重点突破的前提下，要明辨边际效果的时机，及时地在全 目标范围内布上尽量多的可行性机会点，从而形成全面覆盖。 1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直 接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良 好的酒丿占、商超、商丿占，对产品进行全而集屮铺市。打造样板市场，力争市场 的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二 级客户，建立和完善客户的档案。 2、 对一级经销商管理的卜?线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货 卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流 向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、 对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支 持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 4、 对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商吋，二 级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、 貝?有拓展能力的销售一、二级网络。 区域市场调研表