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销售总监的工作总结 销售总监的年度工作总结范文关键词：个人工作总结 销售总监年度工作总结范文年度工作总结工作总结营销工 作总结销售工作总结电话营销工作总结营销部工作总结酒 店营销工作总结营销人员工作总结酒店营销部工作总结市 场营销工作总结营销年度工作总结 一、销售业绩回顾及分析： 业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个。 2、 8~12月份销售回款超过了之前:T8月的同期回款业 绩。 3、 市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康, 有了进一步拓展和提升的基础。 业绩分析： 1、促成业绩的正面因素: 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户 的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就 是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提 升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经 济激励”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态, 也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序, 采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路, 从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不 够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择 方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在 “急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐 上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及 长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以 很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接 将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公 司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传 促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不 大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热 销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立 起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法 和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长 市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： 费用回顾： 1、 营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利 能力稳定，旷12月相比3~8月同期利润额增加。 2、 人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的 亏损，旷12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提 升。 费用分析： 1、 正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了 费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了 销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的 竞争意识和挑战性加强。 2、 负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲 目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知 情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级 化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签” 的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： 团队建设业绩回顾： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一 定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度 的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从 制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃 性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法, 从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办 法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找 理由的现象降低，逐步树立了 “解决问题是职责”的职业 操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作 危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： ①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降 低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降 低。 销售人员长期适应了 “放任式”的管理，从观念 上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此 对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希 望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能 见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有 一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵, 左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到 “放任状态”。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员， 管理原则