助理营销师之营销计划方法.ppt

四 签订代理合同 签订合同前请看清楚合同条款，谨防霸王条款。 连接：代理合同书样本 1、上海晨旭节能科技有限公司代理合同书3.doc 2、帮帮上门服务信息网.doc 3、代理合同.doc 五 代理商行为管理 （一）激励代理商 1、物质激励 是指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方法。 2、代理权激励 是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商。 3、一体化激励 厂商向代理商技术授权 厂商之间与代理商的相互参股 厂商最终将代理商变为自营销售部门 （二）通过代理合同规范代理商行为 划分清楚代理区域、防止越区代理、规定最低销售代理销售额，以防止代理商不积极推销产品；规定商情报告制度。 （三）日常业务控制代理 （1）对代理商进行指导 （2）对代理商进行评估 案例2-7中纺总公司如何进占中东市场 案例链接： 中国中纺集团公司1.htm 中国中纺集团公司.htm （一）重要的目标市场 （二）对代理商阿尔珠玛公司的选择 （三）选择海湾市场分销渠道的几个阶段 连锁经营 著名连锁经营企业链接： 沃尔玛中国：沃尔玛在中国.htm 苏果超市有限公司.htm 苏果超市有限公司2.htm 7-ELEVEN?Always Open！.htm 7-ELEVEN 您?方?便?的?好?鄰?居.htm 六 设计连锁经营体系 （一）明确连锁经营的关键 1、标准化过程 标准化过程是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。 2、经营理念 就是从消费者立场出发，通过商品开发，经营开发，发展商业经营新形式，在更高层次上满足人民日常生活需求，创造丰裕便利的消费生活。 （二）连锁经营的本质 1、以消费者，使用者立场为中心 2、大批量商品化经营计划体系 3、大工业生产方式经营 （1）差异化（specialization） （2）标准化（standardization） （3）专业化(segmentation) （4）简单化(simplification) （三）选择连锁商店的类型 1.按所有权构成划分 （1）、直营连锁商店(regular chain) （2）、自由加盟连锁(Voluntary chain) （3）、合同连锁(contract chain) 2.按主导企业类别划分 (1)生产厂家主导型的连锁是生产企业提供一定的资金和服务，吸收零售企业参加而成的连锁店。 (2)批发商主导的连锁组织是由批发企业吸收零售企业参加的联合体 (3)零售商主导的连锁组织，通常是以大型零售企业为主导的企业，联合众多中小型零售企业结合而成的。 3.按行业标识划分 （1）商业连锁是从事商品销售的连锁体系。 （2）饮食业连锁是从事饮食服务业的连锁。 （3）服务业连锁是指提供某项特定服务的连锁体系。 4.按经营形式划分 （1）超级市场：如沃尔玛\家乐福 （2）便民商店：苏果便利\7--11 （3）专业商店：吴良材眼睛 （4）折扣商店： （5）快餐店：KFC 麦当劳 5.按地理范围划分 （1）地区性连锁： （2）跨地区性连锁： （3）全国性连锁： （4）国际性连锁： 3、因素替代法 计算 顺序 替换 因素 影响因素 销售额 （元） 与前一次计算 差异 （元） 各因素的影响程度 销售 （件） 单价 （元） 计划数 ----- 4000 1 4000 ----- ----- 第一次替代 销量 3000 1 3000 -1000 62.5% 第二次替代 单价 3000 0.8 2400 -600 37.5% 合计 -1600 100% 4、量、本、利分析法 是依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法。 量、本、利三者之间的关系是： 销售收入-销售成本=利润 （二）确定销售活动分析的程序 第一步：确定分析计划 第二步：收集分析资料 第三步：研究分析资料 第四步：作出分析结论 第五步：编写分析报告 （三）撰写销售活动分析报告 1、销售活动分析报告的作用 （1）促进销售计划的完成 （2）为提高经济效益服务 （3）为制定新的销售计划提供依据 2、销售活动分析报告的特点 （1）专业性 （2）定期性 （3）注重数量描述 3 、销售活动分析报告的结构与写法 （1）标题 （2）正文 （3）署名和填写日期 4、撰写销售活动分析报告应注意的问题 （1）遵循一定的写作步骤 （2）以政策为依据进行评价 （3）要全面辨证地分析 （4）要力求精简 案例2-3：上海大众、上海通用保值销售计划基本流产 案例导读： 1.链接：上海大众、上海通用的企业简介以及在市场上的表现 2.该案例中上海大众、上海通用保值销售计划基本流产的因素 第二节 产品策划 什么叫做新产品 一、设计新产品的类型（举例说明） 1、全新新产品：汽车、飞机刚出现