如何创业评估你的市场培训讲义.pptVIP

第三步 评估你的市场;回顾创业意识培训;评估你的市场; 评估你的市场就是市场营销工作，其核心就是制定营销计划，市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。;一、了解你的顾客; 教学目标：; 抢占市场：—市场在顾客那里 1、资源是稀缺的。 2、速度制胜—快鱼吃慢鱼！ 3、培养顾客;哈佛大学一项研究表明：企业忠诚顾客的数量增加5％，企业的利润可相应增加55％；多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20－85％的利润；寻找一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的5－6倍。 研究发现：一个非常满意的顾客会将其感受告诉至少12个人，其中约有10人在产生相同需求时，会光顾该企业，相反，一位非常不满意的人会把抱怨告诉至少20个人。;了解顾客的意义;分组讨论;掌握信息—了解顾客的需求; 市场调研— 了解顾客的方法：;详细具体的市场调研;如何进行有效的市场调研;取得顾客反馈信息的方法; 通过寻求可靠答案，了解可靠 息，有助于你判断你的企业构思;案例：P3故事（7）：调查顾客需求 ;总结(故事七); 练习2：P64; 小 结; 二、了解你的竞争对手; 一个好的企业构思同时会被很多人想到，并付诸实践，或者干脆被复制、被仿照生产或提供相同或类似的产品或服务，这样就出现了竞争。; 教学目标： 了解竞争对手的重要性 收集竞争对手有关信息; （一）为什么了解你的对手？;1、使我的企业更好和对手竞争，知己知彼、百战不殆。2、调整我的创业计划，使计划更加完善。 你认为竞争对手会对你的企业产生什么影响？; 俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。 ;;了解竞争对手的意义 对竞争者的分析是市场调研的另一重要内容，不要把竞争对手视为敌人，而应该把它看作能教会你如何竞争的老师，借鉴他们的经验教训有利于把你的企业构思变成现实。; （二）了解对手什么？;收集对手信息（P5） 他们的价格？质量？ 销售方法？（如何推销） 特色服务？（额外服务） 地理位置？（昂贵、便宜） 设备先进吗？ 职员素质？待遇？ 广告与渠道？ 优势与劣势？ 成功的企业运作相似吗？ 成功的企业价格政策、服务、销售、生产方法 相同吗？;（三）了解竞争对手的方法 市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用，通过对十三个内容的回答与竞争者进行比较分析有利于完善你的企业构思，形成竞争优势。;案例：P5故事（8）收集对手信息 ①别人的生产规模、产量； ②价格； ③款式、品种等。; 　　社会的发展就是因为有了竞争，竞争是残酷的，弱肉强食，但并不可怕，只要各位老板们善于学习，勤动脑筋，紧跟市场的步伐，不墨守陈规应该是没有什么问题的。 ; 练习3：P65～66 确定你的竞争对手 并作出优势分析 ;; 企业家是不能缺乏实干精神的，任何怠惰都可能导致经济上的损失。没有天生的成功者，要想开创一番大事业，就必须亲历亲为，从最基本的做起，经受最艰苦环境的考验，只有这样，你才能经垒土之末，成千尺高台。;3、指定市场营销计划;;;;;;制定价格的方法：;;;拓展市场—精髓在细节;; （4）促销：是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 ;总体促销预算;确定促销组合;广告的作用;;4、预测你的销售;;读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？;练习19——从中学习更多的销售预测的知识;练习19 习题4 （见教材104页）;第三步小结