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助理营销师;;第一章 市场分析 第一节：市场调研 第二节：购买行为;第一节　市场调研 一、收集二手资料 二、设计调查问卷 三、进行抽样调查;一、收集二手的资料 一）间接资料优缺点 1、优点：时间费用较少、不受时空控制、 　　　　 资料范围广全。 2、不足：资料过时、需要加工、利用率低。 管理者的决策依据：内部报告系统、营销情报系统、市场调研系统、 市场调研信息来源：二手资料、一手资料。;一、收集二手资料 二）选择资料的原则 1、相关性。2、时效性。3、系统性。4、经济性。 三）间接资料的来源 1、内部资料 职能部门提供、经营机构提供、其他各类记录。 2、外部资料 政府机构、行业协会、咨询机构、传播媒介、 图书文献。;二、设计市场调查问卷 一）设计问卷构成 1、开头。2、正文。3、结尾。 二）设计提问项目 1、提问内容要短。2、用词准确通俗。 3、一提问一内容。4、避免诱导提问。 5、避免否定提问。6、避免敏感提问。;二、设计市场调查问卷 三）怎样设计问句 1、开放性提问：可以自由回答的提问。 2、封闭性提问：用是或否回答的提问。 四）设计问题顺序 1、有逻辑性。2、先易后难。 3、前面兴趣。4、后面开放。;三、进行抽样调查 一）随机抽样 　1、简单随机抽样（抽签法、随机数表法） 　2、相等距离抽样。 　3、分层随机抽样。 　4、分群随机抽样。 二）非随机抽样 　1、任意抽样。2、判断抽样。 3、配额抽样;第二节 市场购买行为 一、消费者的购买决策分析 二、产业购买决策过程分析 三、中间商的购买决策分析 四、政府部门采购决策分析;一、消费者购买决策过程分析 一）消费者购买决策过程的参与者 　1、发起者。 　2、影响者。 　3、决策者。 　4、购买者。 　5、使用者。;一、消费者购买决策过程分析 二）消费者购买过程 　1、确认需要 　2、收集信息（个人、商业、大众、经验） 　3、评价方案（产品属性、属性权重、品牌信念、　　 　　　　　　　效用函数、评价模型） 　4、购买决策（最大满意原则、相对满意原则、 　　　　　　　遗憾最小原则、预期满意原则） 　5、购后行为（重复、推荐、放弃、劝阻、投诉、 　　　　　　　索赔）;二、产业购买决策过程分析 一）产业市场购买决策过程的参与者 　1、使用者。2、影响者。 3、采购者。4、决策者。 5、控制者。 二）分析影响产业购买者的主要因素 　1、环境因素。2、组织因素。 3、人际因素。4、个人因素。;二、产业购买决策过程分析 三）产业购买者决策过程 　1、认识需要。　2、确定需要。3、说明需要。 　4、物色供应商。5、征求建议书。 　6、选择供应商。7、签订合约。 8、绩效评价。;三、中间商的主要购买决定 一）独家配货。 二）专深配货。 三）广泛配货。 四）杂乱配货。;四、政府采购决策 一）公开招标与邀请招标 　1、至少邀请三家供应商。 二）不执行招标的情况 三）招标投标程序 　1、公开招标与邀请招标、 　2、开标评标与现场竞投、 　3、签订合同与支付价款、 　4、监督检查。;第二章：营销策划 第一节：销售计划 第二节：产品策划 第三节：渠道策划 第四节：推广策划 第五节：网络营销;第一节　制定销售计划 一、编制销售计划 二、分配销售配额 三、编制销售预算 四、进行销售分析;一、编制销售计划 一）建立销售计划体系 　1、销售计划的内容 　进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、 　编制销售预算、制定实施计划。 　2、制定计划考虑的因素 　环境、市场需求、业界动态；经营者、主管的意　 　见；收入目标额、销售费用额；人事安排。;一、编制销售计划 二）编制销售计划的步骤 　1、分析营销现状。2、确定销售目标。 　3、制定销售政策。4、评选销售策略。 　5、编制销售计划。6、具体说明计划。 　7、如何执行计划。8、控制检查效率。 三）决定销售计划的方式 　1、分配方式。2、上行方式。;二、分配销售配额 一）建立销售配额体系的原则 　1、公平性。2、可行性。3、灵活性。 　4、可控性。5、理解性。 二）确定销售配额的类型 　1、销售量配额。（市场状况、竞品地位、 　 　现占有率、市场涵盖、过去业绩、新品效果） 　2、财务配额。（费用配额、毛利配额、利润配额） 　3、销售活动配额。（日常拜访、新的客户、 　产品展示、宣传活动、服务建议、培养新人） 　4、综合配额;二、分配销售配额 三）确定销售量配额的基础 　1、区域潜力。2、历史经验。3、经理判断。 四）确定销售配额的具体方法 　1、产品类别分配法。2、地域分配法。 　3、部门分配法。4、销售员分配法. 　5