客户档案的建立和管理.pptVIP

* 4.12 价格变更流程 单品价格变更函式样 变价通知时间 变价完成时间 变价期间帐款差异处理 变价后售价是否同时调整 变价期间变价产品进货管理 客户自行变价处理方式 客户现本品价格管理状况 * 4.13 退换货流程 退换货明细表式样 退换货时间 负责部门 通知退换货时间 退换货回收/清点 退换货比例分析 合约要求 * 五、客户档案与A＆P分析 1. 年度费用分析 2. 促销活动回顾 3. 年度重点KPI指标 * 1. 年度费用分析 * 2/25~2/28 全国 好滋味五连 特价：4.5元 促销成长：53% ACT SPOT 1/14~2/7 全国 康师傅开心桶 买一桶原价／ 买第三桶:7.5元 促销成长：69% 2/18~2/28 全国 福满多五连 闪电促销：3.9元 促销销售：8900箱 12/29~1/12 全国 亚洲精选 特价：2.40元 促销成长：34% 3/2~3/1 亚洲精选 买一杯加一元 促销成长：256% 有效的差异化促销活动积极配合，推动了****重点零售商的大幅成长 2. 促销活动回顾 * 2006年预计平均利润率达到 % 2006年门店展店数达到 家，目前实际开店数 家，预计增加 家 。加盟店占比达到 % 2006年仓储配送能力继续改善,仓库库存周转天数达到 天 2006年总部对于各类门店管理标准化 2006年系统月度节庆促销挡期 2006年系统分品类SKU管理 2006年系统内部组织精实,管理区域化 2006年供应链系统(EDI)作业 3. 年度重点KPI指标 * 六、客户目标达成计划 1. 年度重点目标 2. 年度投资预算 3. 季度促销计划 * 完成全年销售目标 箱，销售额达到 元，比04年增长 % 门店端架陈列固定位达到 新品上市计划 档期促销计划 广告投资计划 投资总额比例: 销售折扣 %、生动化折扣 %、促销折扣 % 1. 年度重点目标 * 2. 年度投资预算 * 3. 季度促销计划 * 本课程结束后行动计划：学员填写 姓名： 通路： * 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ * * 本课程案例内容无法列举某个具体客户,不同客户需要建立的客户档案不同,应该依照实际状况制定客户档案 * * 开场白: 讲师对学员进行提问,”王青,你现在带哪个客户,你可以告诉我这家客户03年主要经营哪些品项吗?””04年某某客户的费用是多少” 实际工作中经常会遇到这样的状况 客户档案管理其实是一个系统工程,商家也在研发一些客户档案管理软件供有需要的销售团队作业使用,如果网上输入”客户档案管理”马上就会出现3万多篇关于此类内容的文章,所以说明客户档案管理是企事业单位管理的重要环节. * * 直营（量贩 连锁 便利 百货 单点 特通）经销（物流 邮差 外埠平米（一般超市一个收银台可以覆盖300平米的营业面积） 5000-10000 10-15分钟车程写字楼/居民区/商业区白领/主妇/流动人群 * * 找对人、作对事！ * * 表现形式：图表列举法 优势：内容可以面面俱到 缺失：不直观 * * 客户销售数据收集是一个持续的过程，可以利用趋势了解客户 经营的状况，以适合的方式做策略调整，帮助客户和公司达成 销售目标。 数据来源：公司BW报表或者客户POS数据 * * 讲师在这里要跟学员简单讲解一下图表制作:柱状图,饼图,折线图 柱状图可以清楚了解销售走势 * * 饼图展现销售结构的比例会比较直观 * * 柱状比较图可以一目了然了解看出成长及衰退状况 * * 一般状况下,用于和竞争品牌的分析,价格,陈列,促销,利润空间,市占等等-- * * 以上只秀出费用分析形式,因客户差异较大,需要讨论的费用内容依照实际进行分析,但是最好有单月,累计的分析,适合持续进行比较,后面内容比照此页解释 方便群营业本部 客户档案的建立与管理 * 课程目标 通过本次培训，学员应能: 掌握建立客户档案的方法与技巧； 制定有效的客户销售方案，更好地打击竟品，达成销售目标 * 课程全貌 客户档案的 建立与管理 1 客户档案建 立的重要性 3 客户档案与 销售分析 4 客户档案建 立与交易运作 模式 5 客户档案建 立与AP分析 6 目标达成的 计划 7 行动计划 2 客户档案内 容简介 * 课程大纲 一、建立客户档案的重要性 二、客户档案内容简介 三、客户档案与销售分析 四、交易运作模式 五、客户AP分析 六、客户目标达成计划 七、行动计划 * 《客户档案的建立与管理》课程进行规划表 课时 内容 时间分配 道具/游戏