客户的特征和消费观.ppt

消费者动力 消费需要：是推动消费者进行各种消费行为的最普遍的内在原因，是消费行为前的一种心理倾向。 马斯洛（美国心理学家）的需要层次学说： （7种需要） 生理需要：指日常生活中穿衣吃饭、温饱等，是指维持人们体内的生活平衡的需要，如：水、无机盐、温暖等，为生理需要得到一定程度的满足之后，人们才会产生下一个层次的需要，因为生理需要是驱使人们进行各种行为的强大动力。 安全需要：当生理需要得到一定程度的满足后，人们最需要周围环境不存在威胁生存的因素，需要生活环境具有一定的稳定性，有一定的法律秩序。 归属和爱的需要：  在生理、安全需要得到一定程度的满足时，会强烈的需要朋友，需要心爱之人，需要亲人关怀等，即找到一种归属感。当这种需要得不到满足时，人们会强烈的感到孤独、被抛弃、一种浪迹天涯的感觉会涌上心头，在这种需要的驱使下，人们会去主动地交往朋友，寻找喜欢自己的自己所爱的人。 自尊的需要：有了朋友和亲人之后，人们还需要朋友、亲人，以及社会上的其他人对于自我的良好评价，人们都具有自尊、自重的欲望，需要自己的实力，成就得到承认，从社会上得到个人的荣誉和威信。 自我实现的需要：如果以上四个方面的需要得到较好的满足时，就可能激发一种最高层次的需要，既实现自我价值和发挥自我潜在能力的需要，在这种需要的驱使下，人们会尽最大的力量，发挥自我的潜能，实现自我的目标，将自己的价值付诸于行动。 认识和理解的需要： 这是从都具备的一种基本需要，即人们对于各种事物的好奇、学习、探究事物哲理，对于事物进行实验和尝试的需要。马斯洛由人们对安全需要的前提出发，推论出人们进行学习和探究的最终目的是或的生活和生存的安全，并取得安全的方法洞察事物的奥秘，满足认识事物的需要是一种令人欢快的幸福的事情，学习和探究事物的奥秘也是智者实现自我价值的一种方式，好奇还是儿童的一种天性，儿童从他好奇的事物中得到最大的快乐 审美的需要： 审美的需要，也是一种基本的需要，比如希望行动的完美，对于事物对称性、秩序性、闭合性等美的形式的欣赏，对于美的结构和规律性的需要等，都是审美需要的表现形式。 感谢大家 ！ 共50页 我爱学习网　 　海量营销管理培训资料下载 客户定位---界定并寻找客户 目录 第一节：客户的特征。 第二节：客户的消费观。 第一节：客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。 1、收入特征 不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的，有着上千万家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子，而普通的工薪阶层通常也买不起总价上百万的豪宅。 作为售楼人员，应根据本楼盘的档次，价格定位，分析目标客户群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及购房心态等。 2、年龄特征 年龄结构是消费结构的一个重要方面，从生活习惯和对住房的要求来看，每一个年龄段的人都可能会有其特定时代的烙印，也就有一定的共性。就购买力而言，可将年龄结构划分如下：26岁以下，27-35岁，36-55岁，56岁以上。 （1）26岁以下的年龄层，由于刚走上工作岗位不久处于初 步发展阶段，没有多大积蓄，购买力相对较弱，如果买房，多数是单身公寓。  （2）27-35岁，在经济能力上处于发展阶段，但由于成家等方面原因，主要选择普遍的三房或两房。 （3）36-55岁，则是房地产上最具有购买能力的群体，并且这个年龄层的购房者收入差别最大，从普遍住宅到高档豪宅均是最大的消费群体。 （4）56岁以上，多数已拥有住房，而且由于子女逐渐成年，独立谋生，对房子的需求大减，除少数人以经营房地产为目的或处于投资保值的目的外，对购房的兴趣较小 3、职业特征 职业是影响消费者购房的一个重要因素。职业的不同，不仅会影响收入，还会影响消费观念。  2.职业一般分为企业老板、职业经理人、一般商人、政府高级官员、一般公务员、会计师、律师、医生、教师、普通职员等。 象企业老板、职业经理人、政府高级官员属于高收入群体，其购房意向基本指向豪宅。而一般商人、会计师、律师、医生，属于中产阶级，他们购买意向多为中高档次楼盘的大户型。而普通职员、一般公务员收入的限制，多买普通商品房。 4、家庭特征 （1）家庭人口特征 （2）家庭生命循环特征； a、初婚期的家庭 b、生育期的家庭，也指三口之家，他们的消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上，所以偏好于有益子女教育的地段； c、满巢期、空巢期家庭，子女已经长大或走上工作岗位，更多考虑子女的意愿 5、个性特征稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售员说服，对于疑点必详细究问。 对策：加强楼盘品质，公