如何和客户进行沟通.pptVIP

这些人，为了跟得上最近的发展步调，了解行业的市场情况，他们也需要依赖销售人员提供的咨询。所以尽管时间会排得满满的，但是他们依然愿意抽出时间与销售人员会面。因此，简明扼要、清晰易懂的沟通介绍显得尤其重要，该说的不少，不该说的不多，珍惜时间，能3分钟讲完的一定不要拖到5分钟，也为赢得下来的待见或者交易。 小李是某汽车代理公司的销售人员。遇到了一个难得的大客户，小李经过将近一个月坚持不懈的努力，终于赢得了客户的信任，答应给他5分钟的时间，听小李介绍自己的产品。小李很激动，当天很早便出门了。 可是天有不测风云，在去客户公司的路上，不幸有一场小车祸事故延误了交通，小李好不容易才准时赶到了客户的公司。客户见小李气喘吁吁地过来，很是诧异，于是就询问了原因。小李向他解释了缘由后，他示意小李直接进入主题，开始介绍自己的产品。小李定了定神，开始了自己的介绍。他的思路很清晰，对产品的介绍也详略得当，对前景的分析也很有见地，客户心里很是满意，但并没有表现在脸上。突然，小李的声音戛然而止，客户很是奇怪，“你怎么突然停止了？” 小李回答道：“很抱歉。您给我5分钟的时间作介绍，我刚刚开始介绍之前设定了计时器，现在时间已经到5分钟了，可是在规定的时间内我并’没有完成我的任务……不好意思。”客户很是震惊，问道：“那按照你的准备，你的介绍大概要多久？”小李很不好意思地说：“之前的版本应该是5分钟左右，但是我觉得那样太空洞了，所以昨晚临时加了一些内容，大概一共在10分钟……”客户沉默不语，思索了一下，然后叫秘书进来，对她说：“明天找一个小时安排给这位李先生。小李，你看我们明天再安排一个小时好好聊下，怎么样？”小李很是震惊，甚至说是有点欣喜若狂，他和客户握了握手，激动地说：“没问题！谢谢您！”第二天，小李如期地和客户见了面，两人相谈甚欢，最后签订了合作协议。其间，客户透露给小李，小李对时间的严谨让他十分感动，他相信和小李这样守信的人合作一定会很愉快。 干净整洁的仪容 干净整洁的仪容，会给客户一个良好的第一印象。得体的着装、优雅的谈吐，会使客户认为你很干练、很高尚，是一个值得信赖、适于合作的对象。 准备充分 在与客户沟通的过程中，每一分钟都是十分宝贵的，销售人员要做到对产品、公司背景、行业背景等相关信息都了如指掌，与客户沟通时尽量不要出现信息上的盲区。提前到达要进行沟通的现场，整理自己需要的材料，安抚自己不要过于紧张，做到心中有数。 表达方式适当 适当的表达方式可以有效地提高沟通的效率，比起销售人员的陈述，如果有其他的方式辅助，将会有效地提高沟通的效率。比如，呈递给客户的产品信息报告中除了大篇幅的文字之外，尽可能多地做些图表等简明易懂的形式；条件允许的时候，把样品带给客户看，使其能够更直观地了解产品等等。 语言精练、思路清晰 销售人员在进行沟通时要做到不啰嗦，言简意赅，表达到位；与客户沟通时销售人员的思路要清晰明确，不要东拉西扯，谈过多无关紧要的事情会搅乱客户的思绪。 Tips： 3 把握销售的主动权 1.始终给客户一张笑脸。客户越是冷淡，你就越以明朗、动人的笑容对待他，这样一来你在气势上就会居于优势。2.在未能吸引客户的注意之前，销售员都是被动的。这时候说破了嘴也没有用。所以，应该设法刺激一下客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。 4.不管你销售什么产品，人们都尊重专家型的销售员。每个人都愿意和专业人士打交道。客户会耐心地坐下来听专家讲话。这是掌握销售控制权最好的方法。5.销售员要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握产品知识，而且应当掌握法律与税务方面的专业知识。因为销售产品常常会涉及很多问题，如合作者之间的买卖协议，等等，所以销售员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是一些精明的客户，他们更看重销售员的敏锐眼光，并且依赖销售员的权威意见。 4 “望、闻、问、切”销售产品 在销售中，很多销售员总是执著地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，因此而陷入了一种误区，那就是忽视了客户真正的“关心点”。所以，优秀的销售员一定要比一般人更懂得察言观色，才能够抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。 小张是一家服装店的销售员，这天服装店来了三位客户，是一位老太太领着一对青年男女。小张热情地迎了上去：“你们要买些什么呀？”“买条裤子。”老太太接着回头对这对青年男女说，“这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。”小张心想，原来是婆婆带着未来儿媳妇来买裤子，于是指着货架上各种各样的裤子说：“这些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下来试一试。”但见三个人都默不作声地抬起头。小张这时发现，老太太的目光总是停留在四十多元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住八十多元一条的