如何对渠道成员进行管理和控制.pptVIP

市场回馈： 终端客户满意度 零售商满意度 批发商满意度 分销商满意度 行业代理及系统集成商满意度 各级满意度的指标体现 供货的及时和稳定 产品技术及服务支持的程度 市场拉动和客户推动的帮助程度 信息沟通的频度和程度 解决问题的速度和效能 人际界面和配合态势 渠道成员个体的管理与控制 方式 调查、走访、沟通、数据分析 内容 销售方向、客户满意、销量完成、促销活动、广告宣传、公关活动、物流走向、价格维持、库存水平、应收帐款、二级渠道建设、市场信息回馈、终端客户信息回馈、人员素质、组织结构、商务运行配合程度、与关键人关系 评价 调控 奖励、推动、挤压、打击、备选、清除 代理商运行过程中的调查 调查是一个不间断的过程 调查的方式： 同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者 重点关注： 当前经营的情况 大客户发展的情况 公司新的业务倾向 与区域竞争对手的关系 代理商走访中的注意问题 老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、对合作的态度等 与代理商的交流风格把握 在商与朋友 “商人角度”与“朋友角度” 记住：我们与代理是因为“现实与长期的利益”而来 数据分析 总回款 总利润贡献 物流总趋势 价格总趋势 产品品相和时段贡献 库存水平 订货规律 代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差） 价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖 管理配合、促销配合 零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉 促销运作 销售额、应收帐款、计划完成率 代理商综合评分集合表 参看代理商综合评分表 评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%） 注意：总分阶段与一票否决 对代理商个体的调控 奖励 推动 平衡 挤压 打击 备选 清除 常用的奖励措施 年度反点（按项逐步、以物为主） 提前回款奖励 合作性广告补助 设立技术及管理中心 加强培训管理支持 提升代理级别 辅助建立标准店 名誉加冠 促销品加放 常用推动措施 价格 帐期 培训 辅助管理 促销支持 品相搭配 信息通报 常用挤压措施 通过物流供货 通过价格平衡 通过品相搭配 通过样品控制 通过促销制约 通过控制对其新品的发放 常用的打击措施 新品出台、物流塞死 价格打压 反点拖延 联合夹击 扶植渠道对手 备选注意 抓紧终端渠道 强化区域品牌 渐断物流 抓紧回款 给对方逐渐树立不可完成的绩效 清除时注意 借题发挥 转借政策改变 逐渐树立不可完成的标准 渐进处理物流和帐款 显示我没有别的办法 为未来的再次合作留下活话 针对代理商业务的管理重点 组织效率 人员能力 对厂家的认知 对产品的理解 推动的方向 推动的质量 市场拉动 客户满意 区域经理—塑造坚强“供应链” 对手 代理 客户 市场拉动 代理管理 终端推动 实体流 信息流 资金流 队伍 各级客户的满意与忠诚 针对渠道成员的管理与控制 管理万岁，管理出效益 厂商 分销商-1 行业代理 批发商 分销商-3 分销商-2 零售商 行业客户 行业 大客户 顾客 当今渠道管理的特点 对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的满意 常规渠道管理所面临的问题 渠道整体利润在下降 下级代理流动性大 分销商之间激烈的价格竞争 渠道的各级成员均担心投入得不到回报 核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力 难以掌握最终用户的信息 渠道成员彼此缺乏信任和理解 分销商和代理商之间近乎同质的服务 渠道管理的总原则 以最小的经济代价完成指标 在借助中控制，而不是在控制中借助 利益是主体，因此要把握平衡与制约 尽量量化和程序化 要明确，没有高枕无忧的商业世界 渠道管理的核心内容 区域结构 整体供应链 渠道成员 代理业务 渠道管理中的注意问题 制造平衡很重要 认清中间商是利益的共同体，他们更关注发展和利润 管理程序要严格执行 掌握终端信息很重要 IT渠道的发展趋势 重视渠道战略——渠道整体设计和成员选择 更深层次合作和战略联盟 重视降低成本——扁平化及管理提升 日益重视IT技术在管理上的应用——MIS、e-channel、e-business、e-service 面对区域代理商结构的管理 贡献结构 市场覆盖 成员冲突 物流走向 价格趋势 市场回馈 区域代理商贡献结构的类型 圆柱型：数量少，单位销量大 长方形：数量多，单位销售适中 三角形：有多有少，搭配兼顾 倒T字型：鹤立鸡群 贡献结构中的分析评价 首先评价某种类型管道中的贡献结构类型 其次参考客户购买总量或竞争对手出货比例，评价自己的配比是否般配 代理商的