物流市场细分与市场战略课件文件.pptVIP

目标市场覆盖方式:集中单一型 甲 乙 丙 A B C 集中单一型 甲乙丙：不同的客户群； ABC：不同的产品 只有一种产品，为一个顾客群服务。 目标市场范围窄，经营风险大 较小企业或初次入市的企业 第二节　物流企业目标客户的选择 奥普卫浴案例 澳大利亚奥普卫浴电器有限公司是专业从事卫浴电器研发，其代表产品“奥普浴霸”（浴室取暖设备）在国内外颇受欢迎，仅此一项奥普，公司在中国地区的年销售额便超过2亿元。在中国市场奥普公司靠“奥普浴霸”系列产品而成名，“浴霸”因奥普公司在中国内地引进和发展而成为一个行业。7年前，当中国人“随时在家洗个热水澡”的梦想因热水器的大量上市而变成现实时，人们又感到洗浴时浴室的温度太低，正当无奈之际，“奥普浴霸”在中国部分城市上市，立即引起强烈反响，产品在许多售点供不应求。7年后今天奥普浴霸成为家庭浴室必备用品。 2、产品专业化 甲A 乙A 凉鞋 凉鞋 丙A 凉鞋 甲C 乙C 丙C 儿童 男性 女性 第二节　物流企业目标客户的选择 目标市场覆盖方式:产品专业型 甲 乙 丙 产品专业 型 甲乙丙：不同的客户群； ABC：不同的产品 面向各类顾客提供一种产品。 有利于摆脱对个别细分市场的依赖 产品生产单一，有利于在某些细分市场形成优势，并取得规模效益。 A B C 第二节　物流企业目标客户的选择 3、市场专业化 甲 A 乙A 甲B 乙B 丙A 丙B 甲C 乙C 丙C 儿童 皮鞋 凉鞋 布鞋 儿童 男性 女性 第二节　物流企业目标客户的选择 某工程机械公司专营满足建筑业用户需要的推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等各种建筑工程机械设备 目标市场覆盖方式：市场专业型 甲 乙 丙 A B C 市场专业 型 甲乙丙：不同的客户群； ABC：不同的产品 向同一顾客群提供多种产品。 面对的市场较小 有利于利用和发展与顾客之间已形成的关系，降低交易成本 第二节　物流企业目标客户的选择 4、选择性专业化 甲 A 乙A 甲B 乙B 丙A 丙B 甲C 乙C 丙C 儿童 皮鞋 凉鞋 布鞋 儿童 男性 女性 第二节　物流企业目标客户的选择 娃哈哈案例 随着企业实力的增强，哇哈哈利用自己的品牌效应，不失时地进行了品牌的延伸。1992年在杭州首先推出新产品“酸酸的，甜甜的”果奶。1996年，哇哈哈推出了“我的眼里只有你”的新产品纯净水，经营领域扩大到第二条战线瓶装水市场。这样，哇哈品牌和消费者定位就从少年儿童成功延伸到了成年人。 哇哈哈从儿童营养液到哇哈哈果奶，再到哇哈哈纯净水、非常可乐、茶饮，哇哈哈立足于饮料产业的平台。 哇哈哈在不同时期进入不同的市场，服务于不同是消费者，如哇哈哈最先推出的儿童营养液，是服务于儿童的，当哇哈哈打好品牌基础再推出了哇哈哈果奶成为了青年人的追捧，之后又推出纯净水、茶饮又成为追求健康一族人的追捧。哇哈哈进入几个细分市场，为几种不同的消费群体提供不同产品，着是哇哈哈经营成功的原因。 目标市场覆盖方式：选择专业型 甲 乙 丙 A B C 选择专业型 甲乙丙：不同的客户群； ABC：不同的产品 选择不同的细分市场，提供不同的产品 必须有相当的吸引力，均能实现一定的利润 有利于企业分散经营风险 第二节　物流企业目标客户的选择 5、全面涵盖 甲A 乙A 甲B 乙B 丙A 丙B 甲C 乙C 丙C IBM公司（IT行业） GM公司（汽车市场） 海尔集团（家电市场） 第二节　物流企业目标客户的选择 目标市场覆盖方式：完全覆盖市场 甲 乙 丙 A B C 市场全面型 甲乙丙：不同的客户群； ABC：不同的产品 为所有的顾客，提供不同的产品 实力雄厚大企业为追求领导地位 IBM 第二节　物流企业目标客户的选择 总结：目标市场的涵盖模式 密集单一市场 集中做市 场的一部分 产品专业化 为各类顾客 只提供 一种产品 市场专业化 为一类顾客 提供 各种产品 有选择的专业化 有选择的 做几个市场 全部覆盖 无差异营销 差异营销 第二节　物流企业目标客户的选择 顺丰目标顾客 顺丰选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说法是“利基市场”作为目标市场，最终成为整个行业的游戏规则制定者。 顺丰的目标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业；白领或者是金领；国外快递客户。 ? 顺丰定位 思考：举一你所熟悉的物流企业分析其占领目标市场的方式？ 第二节　物流企业目标客户的选择 第二节　物流企业目标客户的选择 (三)影响物流目标市场策略选择的因素 目录 1.物流企业的资源或实力 3.市场同质性 5.竞争者得市场营销策略 2.产品同质性 4.产品所处生命周期的不同阶段 6.竞争