消费者市场与行业市场.ppt

市场营销;第三章;3.1 消费者市场;一、消费者市场及其特点;6W＋1H;外界刺激;文化与亚文化群;（1）文化;人的社会阶层受到职业、收入、受教育程度、价值观念等变量的制约 人在一生中能够改变自己所处的社会阶层;上上层（1%）;上下层（2%）;中上层（12%）;中下层（30%）;下上层（35%）;下下层（20%）;（3）相关群体;2、个人因素;3、心理因素;知觉的选择性与品牌共鸣现象;选择性记忆;驱使力;态度 —— 一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。;三、购买行为的四种类型;四、消费者购买决策过程的阶段 ;发自内心 外界刺激：典型是攀比心理;阶段二：信息收集;;阶段四：决定购买;我是否作出了正确的决定？ 我买的产品确实是合适的吗? 我从中得到很好的利益了吗？;第三章;中间商市场;生产者市场;中间商市场;非盈利组织;非盈利组织;产业市场的特点;产业市场购买行为的趋势 ;产业市场的购买行为;类型;购买决策的参与者; ? 辨别采购中的主要风险承担者； ? 注意信息的流动方向； ? 确认专家； ? 充分理解采购人员的角色； ? 追寻与高层的联系 ;影响购买决策的主要因素;购买决策过程; 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。