消费者行为剖析报告.ppt

第三章 消费者行为分析;第一节 消费者心理分析;二、影响消费者心理的因素;三、消费者消费的动机分析;三、消费者消费的动机分析;三、消费者消费的动机分析;（二）动机理论 ;（二）动机理论 ;（二）动机理论 ;;;（三）消费者动机的类型 ;第二节 消费者行为与决策分析;（二）消费者行为的研究方法：;（三）几种模式：;（二）几种模式：;（二）几种模式：;（二）几种模式：;（四）消费者行为的特征：;二、影响消费者购买行为的因素;消费者行为影响因素;;（一）社会因素;;2.参照群体：(Reference Groups);信息性影响:指通过群体信息的传播与咨询影响群体内外成员消费行为的现象; 规范性影响:指个人在消费时，为了与自己所参照的群体行为规范保持一致所作的购买选择的现象。 口头传播（口碑）（Word of Mouth)：口碑的有效性分别是广告、人员销售、报纸杂志广告的3倍、4倍和7倍。因其信息的可靠性、低成本性以及从众心理对消费者行为产生广泛影响。 意见领袖（Opinion Leader)：是指对口头传播起重要影响的个人。他一般具有两个特点：精通某一类产品或对其有深厚兴趣；二是性格上既自信又热心助人，乐于与人沟通。;单身;（二）个人因素;个性;气质;性格; 4 按行为模式划分： （1）A型——有不可以压制的雄心壮志，争强好胜的内驱动力特别强，喜欢竞争，醉心事业，整天忙碌，有时间紧迫感，性情急躁，容易激动，发怒，自信，对环境适应强，攻击性，对人有敌意。 （2）B型——不过分争强好胜，情绪温和稳定，乐观开朗，与人和善，遇事不耿耿于怀，拿得起放得下，善于对付挫折困难，社会适应性强，平衡有余，稍逊活力！ （3）C型——感情内向，勤于思索，注重人际和谐，忍让自律，不爱招惹是非，反应慢，容易生闷气，压抑孤僻，容易幻想，经常处于被动。 （4）D型——感情外向，积极乐观，活泼开朗，善于交际，与人和睦，有领导能力，粗犷有余，谨慎不足，缺乏计划性。 （5）E型——感情丰富，勤于思索，不善于人际沟通，较少攻击性，不爱找别人麻烦，情绪消极，经常逃避现实，悲观，不自信。;（三）文化因素:;三、消费者购买类型及营销方略;购买参与程度 高 低;（一）惯常购买行为(Habitual Buying Behavior);（二）求变购买行为(Variety-Seeking Buying Behavior);（三）理性购买行为(Calculated Buying Behavior);（五）冲动购买行为(Impulsive Buying Behavior);四、购买决策“小组”中的参与者;五、消费者购买决策过程;第三节 组织市场（B2B）;二、组织市场的特点;案例：哪家公司会中标？;二、组织市场的特点;三、影响组织采购的因素;三、影响组织采购的因素;营销启迪：网上限时48小时竞价采购箱包;三、影响组织采购的因素;四、组织市场采购的过程;五、组织市场营销的有效方法;六、政府采购的特点;第三章思考题