根本性地改善订货-付款流程业绩.pptVIP

Quelle: McKinsey 满足客户需求的解决方案 解决方案/前提 需求 保证产品 的供应 对需求高峰 作出迅速反应 的灵活性 适应营销需求 的产品种类 后勤服务： 让客户集中精力 抓核心业务 客户仓库里的缓冲补货 与客户共同制定销售计划的流程 服务等级 提高内部吞吐的时间 作为服务等级的一部分具体表明灵活性 产品开发和客户之间紧密联系 共同设计产品方案 物料计划以管理调配 客户服务菜单+基于价值的定价 客户管理 大大提高客户的满意程度和忠实度 视产品而定，库存减少50-75% 运营成本降低幅度两个利润百分点 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 模块1D–设定目标 模块1A和1B 最终产品 目前业绩 客户主要购买要求 与内部和外部的最佳典范参照比较 初步微流程目标 质量，比如： 送货准确度 客户满意度指数 时间，比如： 供应到货时间 回复时间 存货周转时间 成本，比如： 存货 运作成本 粗略预测财务效益 损益表 销售收入 运作费用 认同关键业绩指标 供应到货时间 回复时间 送货准确度 客户满意度指数 存货水平 运作费用 其他 -x% -y% -z% 资产负债表 现金流量 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 所需新业绩指标举例 销售和总利润 以产量和价值计算的市场份额 综合经营成绩和资本回报率 客户盈利性 客户送货准确性 每工厂和销售公司的总的订货–付款流程的准备时间 消费市场价格水平 与目标相比品牌知名度和形象 客户A和客户B的客户经理 为市场所准备的后勤结构 总体成绩 交易管理 消费者管理 项目具体指标 业绩指标 目前已具备的数据 关键业绩指标 ü ü o o o o ü ü o o ü o 具备 不具备 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 微流程采用的量化业务目标 微流程 1997年销售额 客户份额 当前 目标 30万元 (1997年总数) 20% 蓝图 (自6月26日起) 35万元 (1997年总数) 25% 完成订单所需供应到货时间 40-50天 两周 按补货生产 0天 阶段一：11个工作日按补货生产 阶段二：7到9日 按时送货 按确认 按服务等级 (100%) 无数据 无脱销 100%准确依照每日执行日历 100% 100% 举例 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 总体财务效果 客户满意度提高(市场份额提高，销售收入增加) 生产成本降低 * 联想科技改革前的数据与设想 假设 投资资本回报率 百分比 项目 开始前* 项目 结束后 净营业利润率 百分比 投资资本周转率 次/年 销售毛利率 百分比 其它营业费用/销售收入 百分比 1:营运资本周转率 次/年 1:固定资产周转率 次/年 1:应收帐款周转率 次/年 1:应付款周转率 次/年 1:存货周转率 次/年 订货到付款流程管理费用降低 存货水平下降导致资金占用成本降低 客户满意度提高 产品竞争力/知名度 存货水平降低 流程效率及计划性提高 供应商管理水平提高 销售收入提高 业绩改善杠杆 - + + - 1: X LGD991011BJ(GB)-Kickoff 电子商务在全球的发展趋势以及的各种业务机会 企业之间电子商务的业务机会 1.1 电子销售 1.2 电子服务 1.3 电子采购 直销 通过中介间接销售 自己成为中介商 以网络为基础的支持 利益社区 内部集中 外部中介 优化供应体系 保卫和提高市场份额 新市场 降低销售成本 主要驱动因素 阻碍竞争者 发展进入新业务 新市场 降低销售成本 保卫和提高市场份额 降低服务成本 提供增值业务支持，以获得超值收益 建立和巩固顾客关系 发展进入新业务 标准化 执行规定 数量折扣 数量折扣 降低交易成本 降低业务拥有者的成本 保卫和提高市场份额 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 顾客关系由第三方渠道所拥有，对于中外规模的顾客来说尤其如此 西斯科公司拥有与最终用户的基本关系 分销商 增值转售商和系统集成商 西斯科(CISCO)的直销队伍 服务供应商 中小型商业机构 大型企业 服务供应商 分销商 网上商店 增值转售商和系统集成商 服务供应商 直销队伍 中小型商业机构 大型企业 服务供应商 西斯科公司 从... 发展到... 渠道 顾客 渠道 顾客 电子销售：西斯科公司(CISCO) LGD991011BJ(GB)-Kickoff 电子采购– ARIBA模式 集中采购需求 与特定供应商谈判采购合同 根据供应商合同充实内部采购数据库 确立访问采购数据库的标准 内部数据库 集中谈判、预先批准的采购物件 ~~~~~~~~ ~~~~~~~~ 内部数据库 业务 单元1 采购清单1 采购清单2 采购清单3 采购清单4 合并采购清单