营销力提升和客户数据管理.pptVIP

新华信调查显示，大部分企业面临的问题： 缺乏明确的客户信息管理政策指导 没有权责明确的部门或专人对客户信息进行统一管理 没有规范、严谨的工作流程和配套设施 信息管理人员缺乏专业的数据管理知识、技能和工具 这些问题导致 潜在客户信息资源匮乏，企业的销售和营销难以获得所需的潜在客户信息 客户信息分散在销售、客户服务、市场、财务、库存等部门，数据格式多种多样，数据完整性也很差。企业无法对客户有全面的了解，各部门难以在统一、完整的客户信息的基础上面对客户 客户信息基本上处于不更新状态，大多已经失去实效性 并最终导致 无法获得完整的客户信息，并进行准确的客户分析 由于无法了解客户而只能开展粗放营销，营销费用浪费严重 市场、销售和服务部门间的协同效果差，无法达成统一有效的行动 新客户拓展不力，且老客户流失率逐年增加 客户数据管理与营销力提升 新华信国际信息咨询（北京）有限公司 2008年4月 从企业容易忽略、不重视或者无奈的环节： 数据（潜在客户数据与客户数据）选择、使用和管理的视角探讨提升营销能力的方法与技巧。 研讨会目的 目录 成功营销第一步：了解你的客户 成败攸关：选择正确的客户数据 据挖掘更高的业绩潜力：客户数据整合与管理 成功营销第一步：了解你的客户 为什么要了解你的客户？ 垃圾 垃圾 金矿石 黄金 潜在客户 签单客户 信息处理：输入垃圾，输出也是垃圾！ 市场营销也同理！ 你真得了解你的客户吗？ 请你描述你的客户（最需要、最有可能购买你的产品， 实际上也给你带来最多收入的客户）特征： 你所了解的是少数几个客户，还是一批客户（群体特征）？ 他们在哪里？ 他们所属行业类型？ 他们多大规模（收入，员工人数） ？ 他们是国企、民营还是外企？ …… 根据你了解的已签单客户的特征，你去寻找更多新客户了吗？效果呢？ 如何更准确了解你的客户？ 新华信Bizteller2000万机构数据库可以帮助您准确了解您的客户特征。 已签单的批量客户名称 新华Bizteller机构数据库 返回企业名称和客户特征信息 匹配 匹配结果 成败攸关：选择正确的客户数据 垃圾 垃圾 金矿石 黄金 潜在客户 签单客户 选择错误的潜在客户数据（非目标客户/数据质量质量差）将令你的营销投入雪本无归，贻失商机。 如： DM（直邮）如石沉大海 电话营销无果而终 从营销战略视角选择潜在客户数据 新华信企业档案在线() 提供了一个“高级搜索” 功能。使用高级搜索，你可以通过地区、行业、企业类型、 规模等多达十一类条件，检索新华信1500机构数据库。为你 划分、了解细分市场，选择正确的目标市场提供有价值的 决策依据。 选择了错误的战略方向，你将离目标越来越远！ 在你的营销活动开始之前，最重要的事情莫过于选择正确的、与公司实力 匹配的最有潜力的目标市场。确定的目标市场是选择潜在客户数据的核心 标准！ 市场细分与选择目标市场的有效工具 中国B2B客户数据外部资源情况 （1）工商局的注册与年检信息 信息是比较分散 联络信息的准确率较低 只有经营机构的信息，没有事业单位、党政机关等机构的信息 从工商部门信息获取的成本高昂 1、政府部门方面 （2）质量技术监督局的组织机构代码相关信息 集中了全国大部分区域的数据，还包括事业单位和党政机关的相关数据 数据只“生”不“死” 中国B2B客户数据外部资源情况 （3）国家统计系统收集的企业信息 全国经济普查/工业企业信息的收集 当时获取的时候准确率高、覆盖面广 数据收集周期长，不能及时直接服务于社会 1、政府部门方面 （4）中国人民银行征信系统收集大量企业的数据 内容丰富和全面，联络信息准确率高 有明确法律法规限制这一部分信息无法服务于社会” 中国B2B客户数据外部资源情况 （1）媒体方面 信息填写不规范 联络信息以外其他信息的真实性无法检验 数据量较少 2、商业机构方面 （3）电子商务网站 信息填写不规范 信息的真实性无法保证 数据量少 中国B2B客户数据外部资源情况 （3）商业数据公司 主要是进行汇总整理政府和其他商业机构的信息 普遍规模小，没有能力和资金支持对数据进行自我更新 缺乏对海量数据进行管理和整合的技术实力和相应的手段 2、商业机构方面 新华信 国内最大的商业数据服务公司 拥有最大的机构数据库和最大的自主采集的职能经理人数据库 拥有对海量数据进行管理和整合的技术实力和相应的手段 企业档案在线 客户数据选择评判标准 数据本身 是否符合潜在目标客户的特征 准确度 内容丰富程度 全面性 数据的规范程度（影响数据删重与整合） 使用结果 反馈率 退信率/电话空错号比率 投资回报率 A、B两家公司各自发出了10000