经销商开发和管理学员版.ppt

经销商的开发与管理;吴兴波老师简介;第一部分;就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人 经销商：经营销售某一产品的商人;策略;经销商选择 ;三、我们为什么总缺优秀经销商？ ;四、经销商开发管理的误区;1、开发经销商就是占山头。 2、经销商多强市场就会有多强，反之则弱 3、开市场就是找大户。 4、中国的商业形态发生了巨大的变化;第二部分;一、开发市场前的准备;2. 区域市场的规划;3. 公司独特优势的提炼;4. 认识对手;5. 了解公司在市场上的影响力;6. 了解公司市场遗留问题;二、寻找、选择目标经销商 ;1.选择经销商的六大标准;2、判断一个经销商优劣的九大方面;三、开发经销商的流程;四、开发经销商的步骤;什么是勇敢？勇敢就是门难进，你能进；脸难看，你能看；话难听，你能听；事难办，你把它办成。” ;世界上最重要的一位顾客是谁？;第三部分;礼仪;3、服饰仪容， 商务礼仪 4、坐有坐相， 站有站姿 5、跟客户一样的“???”;让你自己看起来像此行业的专家； 要注意基本的商业礼仪； 使用顾客见证； 使用一大堆客户名单做见证； 良好的环境和气氛建立信赖感。;销售沟通的目的;诚心;沟通的本质;倾听;用顾客喜欢的方式去说 顾客更在意你怎么说 而不是说了些什么;三、了解客户需求;起步阶段;您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？;不赔钱 能赚钱 不太难 无风险 又安全;提出成交请求的最佳时机;缔结成交的十大方法 ;成交前、中、后的谈判策略;思考：;会在对方心里形成一种 期待或判断;谈判，重要的不是谈，而是“判”;第四部分;一 、经销商管理三步曲;二、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？;与经销商的正确关系应该是:;经销商激励与终端促销不同;依赖产生忠诚 差别化产生忠诚 多重巩固产生忠诚 经营全面渗透产生忠诚 前景产生忠诚;没有永远的忠诚，只有永远的合作！;成功的方法都知道 只有成功者去做了