营销团队建设与管理概论.ppt

营销团队建设与管理;小组工作更有效吗？;问题一：我们的力量;450;社会惰性;;大火席卷森林，眼看森林里的鹿群陷于灭顶之灾。在熊熊烈火的追赶下，鹿群飞快地沿着山梁奔跑。但是，一道悬崖切断了他们的逃命之路。 这道悬崖说宽不算宽、说窄不算窄，鹿群跃过了这道天堑，只要有两次腾跃就可以了。但要命的是，悬崖中间哪有第二次腾跃的蹬足点。 大火在身后追赶着，眼看就要扑到他们了。情况万分紧急！这时，只见老鹿们聚集在一起，交头接耳地商量了一番，然后回到鹿群中，立??，鹿群分成了两队。一队全部是身老体弱者，一队全部是身强力壮的。;队伍先从悬崖边向后撤退了一段距离。接着，站在队伍最前面的一只老鹿和一只年轻的鹿结成队子，飞快地跑到悬崖边，同时跃起，在空中划出两道弧线。就在他们同时往下降的那一瞬间，跃得较低的老鹿为跃得稍高的年轻的鹿提供了第二次腾跃的蹬足点，年轻的鹿借助这个蹬足点，在空中又划出一道弧线，跃到了对岸；而那头老鹿，却坠下了山崖。 紧接着，后面的鹿们都像他们这样，一对接一对地向对岸跃去。不一会儿，所有年轻的鹿都蹬着老鹿的脊梁，跃上了悬崖的对岸；所有年老体弱的鹿都完成了自己的使命，葬身于崖底。 大火气势汹汹地扑到悬崖边，看看深不可测的悬崖，无可奈何地刹住了脚步。 “我们得救啦！”幸存下来的鹿们先是一阵欢呼。然后，面对悬崖齐刷刷地跪了下来，泪水滚滚，哀鸣声惊天动地，久久地在深山回荡。 ; 什么是团队意识？就是团队成员都有强烈的集体荣誉感与归属感，无论自己的力量是强还是弱，都把自己置身于这个团队中。 ;一个人、一个公司在发展的过程中不可能总是与顺利相伴。在团队面临危机的时候，需要团队成员的奉献甚至做出牺牲。这就需要管理者善待员工、爱护属下，让员工把个人命运与企业命运联系在一起，组成利益共同体、命运共同体，这要靠平时一点一滴来培养团队意识，从而形成团队式企业文化并产生强大的凝聚力。 ;课程目标;企业资源的价值评估;人的价值;管理者关于员工/团队的思考流程;销售团队建设/管理流程;;脚 轻;你自己是什么样的人;一、团队的价值;手机不赖，要是便 宜我也买个去。; 由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。 ;*;有一猎人，在湖边张网捕鸟。不久，很多大鸟飞入网中，猎人很高兴，预备把鸟，没想到鸟的力气大，反而带着网飞走了。猎人只好在后面拼命追。 一个农夫看到了，：算了吧，不管跑多远，，你也追不上的。 猎人却坚定的说：如果网里只有一只鸟，我就追不上了，但现在有很多鸟，我一定能追上。;团队与群体;团队行为曲线;销售团队的现状分析;销售团队常见的六大顽症;领导者常见的观念误区;问题背后的原因剖析;第30页;1、团队建设原则：确定团队规模;2、团队建设原则：完善成员技能;3、团队建设原则：分配角色;4、团队建设原则：树立共同目标;5、团队建设原则：明确领导与结构;6、团队建设原则：建立绩效评估与激励体系;7、团队建设原则：培养相互信任精神;1、团队建设途径：人际关系途径;2、团队建设途径：角色界定途径;3、团队建设途径：价值观途径;4、团队建设途径：任务导向途径;常见的团队陷阱及克服建议;常见的团队陷阱及克服建议;常见的团队陷阱及克服建议;常见的团队陷阱及克服建议;常见的团队陷阱及克服建议;常见的团队陷阱及克服建议;常见的团队陷阱及克服建议;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;第63页;团队发展的阶段形 成（彼此彬彬有礼，但互不信任）波 动（相互考验）规范化（尊重他人）成 熟（公开、信任、具有灵活性）友情提示：你看家庭也是这样吗？;第65页;;第二章、营销团队的组建;;;第一节、岗位分析（我们需要什么人）;销售人员的招聘与甄选过程;招聘工作程序;（一）职务分析的基本概念;2、职务分析的目的; 3、职务分析的作用 职务分析是人力资源管理的基础性工作，人力资源管理的每一项工作，几乎都需要用到职务分析的结果。;4、职务分析中的术语;职业 职业运动员;（二）岗位分析的基本问题;2、岗位分析的其余三个问题;（三） 工作分析的实施;工作分析;（四）岗位说明;职务说明书;图4－3岗位说明的基本内容;职务说明书;任职资格说明;表4－2 销售部经理职务描述;职务说明书——示例;表4－3 招聘专员的职务描述;（五）岗位分析的资料收集;1、观察法：;例： 工作分析观察提纲（部分）;2、访谈法：;访谈法的典型提问方式：;3、工作日记法;4、问卷法：;例：员工调查问卷;员工调查问卷（续上表）;5．关键事件记录法;例：有关销售的关键事件记录; ;第二节、销售人员的需求数量;（二）工作量法 ;编制企业所有客户的分类目录;