营销心理方法.ppt

营销心理应用技巧;? 课程目的 ? ? ? l?? 了解营销心理学的关键概念 ? ? l??学会如何将营销心理学之原则，应用在营销团队的领导、管理及销售行为中 ? ? l??掌握在领导、管理和销售应用中之关键技巧，并以工具的形式带回日常营销管理工作中 ;一、营销心理学概念 * 定义与导论 * 基本应用原则;单元一 营销心理学概念 ? ? ? l???? 企业就是人，人是企业的首要资源，是企业管理的 主体 ? l???? 弗洛伊德等心理学??认为： — 人的心理是可以预测并控制的 — 人的心理很多时候受人的本能制约 ; ;冰山之一角;潜意识 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意识 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 识 —— 自我 —— 人类 —— 现实;3、人类的两大本能 —— 维护个体生存： 竞争、攻击、领导、征服 —— 维护种族延续： 合作、性、从众、服从; 4、基本应用原则 ; 5、保险行业的应用 ? 保险营销心理学研究对象——人 l???? 探索人的心理活动 l???? 研究人的行为激励 ;单元二 营销心理之应用 ? ? ? l 营销团队的应用，在于从人性和心理的角度探索影响 行为的“着力点”，然后以适当的力度和频率去刺激， 使之产生最佳效益 ? l一切技巧的原则在“诚”，只有在“信任”的氛围下，才 能显露出深沉的动机，才能使对方最有效率的掌握到 “着力点” ;营销心理之范围 * 心理定势与习惯 * 环境与暗示 * 动机与激励 * 从众与领导 * 推销与不协调理论;心理定势： 程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式;左半脑——理性 右半脑——感性 ; 心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。 第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。 第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。 这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。; 2、应用范围 ? （1）应用在销售人员 ? ? l???? “第一印象”至关重要： —???? 职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，以良 好的自我管理能力，体现为客户创造价值的能力 —???? 避免自己的“先入为主”，能融入客户情境，感同身受，以 客户为中心 ? ? ?l???? 以提问引导客户： —???? 善用二择一提问法，引导客户选择 —???? 善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理 —??? ?善用固有思维定势，以其人之道还治其人 ; 主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在面前，你是轧狗还是轧人？” 比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗！” 主考官摇了摇头说：“你下次再来吧”，比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？” 主考官慢条斯理地说， 你应当紧急刹车。 l???? 将一块金子放在窗台上，经过日晒雨淋