营销渠道的结构概论.ppt

华北科技学院 管理系 杜航 3、管理型垂直渠道系统 所谓管理型渠道系统，是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理将众多中间商聚集在一起而形成的渠道关系。 注意：有时也和中间商签订合同，但是约束中间商的行为时，主要靠的是自身的影响力。 3、管理型垂直渠道系统 传统营销渠道系统与管理型垂直渠道系统的主要区别是： 在管理型垂直渠道系统中，有一个被公认的渠道领袖企业，该企业具有更多的渠道权力，往往在定价、促销、店面装修、品牌形象、商品陈列等方面对中间商予以帮助和指导。 3、管理型垂直渠道系统 思考： 管理型垂直渠道系统中的渠道领袖必须是生产制造商么？中间商可以当渠道领袖么？ 3、管理型垂直渠道系统 P116—中华轿车的管理型垂直渠道系统（3分钟） 4、契约型渠道系统 契约型垂直渠道系统，是指厂商与分销商之间通过法律、契约、合同来确定它们之间的分销权力与义务关系，形成一个独立的分销系统。 它与管理型垂直渠道系统的最大区别是用契约来规范各方的行为，而不是用影响力（资金、实力、规模等）。 而与公司型垂直渠道系统的最大区别是成员之间不形成产权关系。 案例分析-可口可乐抢占美亚连锁店 2004年4月，可口可乐与上海美亚集团签署的终端战略联盟协议（一年合约）开始实施，美亚旗下所有21世纪便利店集体清出百事可乐饮料，只售可口可乐产品。 以“两乐”为先锋的饮料市