销售代表的推销方法.ppt

2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 需求意识化的程序 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 需求的培养步聚 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 处理反对意见 首先要把抗拒明确化 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 处理反对意见的基本程序 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 顾客异议的目的 解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 顾客异议的类型 产品异议 价格异议 货源异议 寡欲异议 籍故拖延 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 可以解决的反对意见 习惯性的反应 防守的本能,从经验中学到应付的好办法。 逃避决策 不喜欢业务代表公司;躲过就好,越快越好。 需求未认清 同类品太多，并无特别的感觉 期望更多资料 有兴趣购买，但未尽理解，对某些重点需要了解 抗拒变化 变化导致损失的忧虑,促使采取抗拒心理 利益不够显著 核对之下觉得划不来,只要足够的利益就会同意 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 具有实际困难的反对意见 缺乏金钱或信用 付款能力有困难，潜力不够去开发。 确实不需要产品 具有真正不需要的理由 缺乏购买权限 找错了对象 * 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 销售代表的推销技巧 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 课程目标 建立推销说明技巧 强化推销概念 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 推销访问的程序 设定目标 访前计划 访问顾客 访后分析 改善下次访问 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 访问顾客 分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 管理循环 计划：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。 执行： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。 检讨： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。 查问自己： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 推销前的准备：目的 扩大推销之效果: 把握推销对象及方向 加速推销之效率: 较少投入而有较高生产力 从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。 周详的考虑可以增加信心，临场变化时能够伸缩自如去应变。 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS TeamWella China 访前计划的次序 检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划 拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标 查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。 查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用之“叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。 2003-6-18 Patrick Zou - Kodak PS