论新医改形势下的OTC营销渠道与终端创新实务.pptVIP

新医改形势下的OTC 营销渠道与终端创新实务;李从选简介;目 录;第一部分：新医改对OTC市场及医药零售行业的影响;一、新医改对OTC产品营销的影响;1、新医改的几个基本判断;2、医疗服务体系改革与未来趋势判断;3、基本药物目录对连锁药店的影响;4、四大医药终端发展趋势;5、战略定位— 先确定三大方向四大市场;二、新医改形势下OTC及普药营销模式;1、新医改对第三终端的最新影响;2、第三终端开拓策略;OTC模式 变多级代理为直供终端。 让利终端。大幅度提升终端毛利率到其高毛利主推标准。减少人员。 选择性分销。不是全面铺货。 ;基本药物目录产品对于OTC市场成为鸡肋。但有些药物将受益：基本药物目录中不仅有治感冒发烧的药，治疗糖尿病药物、抗肿瘤药物等也将进入“基本药物目录”，报销比例明显高于非基本药物。 基本药物目录品种通过大众媒体广告培养成品牌产品的可能性也没有了。而培养医师品牌、药师品牌、渠道品牌、终端品牌成为被消费者品牌更重要的工作 各地各级招标成为基本目录内OTC产品营销的关键 非基本药物目录内OTC产品树立品牌成为市场机会。第三终端和第四终端、中西部地区，成为一些OTC产品或者双跨品种营销重点。;第二部分：连锁药店盈利模式发展趋势及工商战略合作实务;（一）、连锁药店赢利模式与工商关系的演变;第一阶段：1995年前，药店整体高毛利低流量，工商没关系; 第二阶段：OTC市场兴起期的工商关系－工业主导合作关系阶段;第三阶段：供店矛盾凸显期;第四阶段：工商博弈冷战期，利益及矛盾冲突达到高峰;二、适应终端变化，改变厂店合作模式; 分线运作：处方、直供、贴牌 以非基药产品与其合作 以药妆与其合作 以独家品规与其合作 ;　2、未来能在大连锁　药店销售的产品特征;3、和KA连锁终端战略合作;4、中小连锁采取联盟合作模式;三、OTC产品厂家和连锁药店的战略合作实务; 1、直供缩短供应链、扩大产品价值链;2、积极促进二三线品种的合作： ;3、重视消费者，在消费者心目中做大做强自己的品牌; ;5、协助大连锁品类管理是关键;6、主推套餐：“自己品牌＋其它药店高毛利产品将是趋势和主流”;四、如何开发连锁药店;1、弄清采购的关注点;2、做好需求调研 ;2、分析自己的产品;4、充分让利到达其高毛利主推标准;5、找对关键人物;五、连锁药店如何上量;1、跟踪连锁四类人;2、跟踪连锁四件事;3、后勤保证四件事;4、做好销售分析和生意回顾;主要针对营运部、采购部 数据分析要到位 图形说明最重要 提升方案要简单;5、做好促销活动支持;6、做好形象终端;7、维护好终端价格体系稳定;8、关注店员需求和KPI指标;9、店员教育培训-永恒的工作;李从选谢谢您的聆听;本资料来源