行业销售--顾问式销售方法探讨.ppt

即前三脚功夫 第一印象——电脑包、名片准备（裤兜、货乱翻）、公司资料递送（说话）、握手、坐在什么地方？谈话的表情、眼神、服装 开场白——引发兴趣的话题，捕捉他的办公室布置、表情等方面的兴趣，提前准备话题；与之贴近，但不能体现出讨好 1、安排约会 确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨） （a）客户为什么要见我们？ （b）提供什么信息使客户愿意？ （c）信息设计，及答问准备 站在客户立场准备三个问题的答案： 1、我为什么要（花时间）见你？ 2、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 2、业务拜访步骤 建立沟通 引发兴趣 购买欲念 决策 行动 目 标 客户观点 我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况 提供什么？ 您能解决我问题吗？ 你能证实方案可行？ 我所得到的价值是否大于成本？ 这是目前最佳行动吗？ 我将采取购买行为？ 现在？或什么时候？ 建立沟通 1 2 引发兴趣 购买欲念 决策 行动 暖身动作 探访需求 情境性问题 探究性问题 暗示性问题 明确性需求 3、顾问式销售流程 提供满意方案 效益 客户价值 成交或准成交 NO 异议 处理 建议行动 重述价值 获取承诺 YES 特点 解决性问题 3 4 5 目的： 要素： 方法： （1）暖身动作（warm up ） 建立良好第一印象（自信—我给你创造价值来的） 引导双向沟通意愿（就对方兴趣展开沟通） 取得信任 专业形象与行为（权力游戏的开始） 开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题 准备好精简有力之答案（针对三个问题） 准备好探访需求之问题 拜访前准备或提前到达观察 保持良好精神及轻松心情 将关健之信息文件化 善用时机与关键人员建立关系 （2）探访客户需求方法 1）掌握/了解客户情境（情境性问题） a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题 练习： 你现在使用 什么设备？ 目前之成本 结构如何？ 有多少客户/ 员工？ 你现在使用 多少了。 我们与你的商品及服务有关系之客户现况资料 客户可能面临的问题，而你可以解决的 所需要之情境性资料 情境性问题 2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题） 目前流程有否产生 很多问题？ 你有质量方面的 问题吗？ 目前的竞争状况是否 带来很大困扰？ 你对目前客户 服务 满意吗？ 找出客户的问题，困难点或不满意之处 a）关心的态度询问，避免质问或批判 b）引导客户说出隐藏性需求 c）善用对比（故事法）引出潜在问题 练习： 针对情境资料，提出探究性问题 3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 这些问题是否会 导致成本增加？ 是否会造成销售上 之退货？ 是否会使业绩大量 萎缩？ 是否会造成客户 大量流失？ 有关客户总是的影响，后果或含意（cost of won-compliance） a）在客户心中扩大问题的严重性 b）面对真正决策者较有效 c）藉以建立客户的价值观 练习： 客户困难 暗示性问题（急迫性） 4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题） 你觉得会有什么 具体效益？ 为什么解决它对你 这么重要？ 若把这问题克服可带给 你多少价值？ 若解决后对你有何 帮助？ 有关解决方案的价值或效益 a）尽量让客户自己说出你解决方案的优点 b）最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c）增加接受度，预防拒绝状况 d）针对公司需求，而不是你的产品 练习： 潜在的好处领域 解决性问题？ （3）量化客户问题及解决效益 掌握情境 探究问题 暗示及扩大 问题严重性 量化解决之量化价值 问题 1 2 3 问题之损失或解决后之效益 + （问题*频率*损失） 对客户之量化价值 其他无形价值 客户价值 买 价值评估 拒绝 解决方案成本 4、提供满意的解决方案 （1）将方案特色转换为客户价值 提供满意方案 客户明确性需求 特色（Features） 与产品或服务有关的事实与特点 不具销售的说服力 说明产品或服务的使用方式及可以帮助 客户的事项 利益符合某种需求，让买方产生动机 显示一项产品或服务如何符合客户之明确需求 能够证明所创造之量化价值属实 特点（Feature） 好处（Benefits） 练习： 好处（ Benefits ） 客户价值（Client‘s Value） （2）解决方案呈现方式