识别客户的方法传授.pptVIP

识别客户的技巧;二、购买动机的辨别;辨别客户首先确定该客户是否会购买 ;物业管理费、交房时间、开发商情况……;在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标;客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期;客户处于对于市场行情的不了解;当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是业务员谈判的一个筹码;购买动机的辨别;购买能力的辨别;;;简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素，不能因为客户不是高档自驾车便对??户轻视，这个时候往往你轻视的客户就是最有可能购买的客户……;;;购买能力的辨别; 一个好的销售人员要学会如何倾听，“看”是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏； 听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户的购买能力 ;购买能力的辨别;“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导 ;发出了购买的讯号;;