金牌销售团队的建设和管控.pptVIP

3.销售目标与标杆管理—美孚案例 ----好的目标后面一定有好的方法 4.三个方法不一样的导游 ----目标的执行要有阶段性 5-销售目标设定的5种基本类型 生理标准 市场标准 财务标准 生产标准 自然标准 4家快速消费品公司的年度目标完成检核 （人数百分比） 达成率（%） A公司 B公司 C公司 D公司 200以上 54 - - 5 120-200 23 13 4 26 100-120 14 43 6 11 70-100 7 34 56 34 50-70 6 10 22 18 50以下 - - 12 6 . 销售目标的好和坏界定 应有市场论 6.最有效的销售目标设定方法 为什么要有应有市场？ 2000年全国牛奶消费量 某集团企业2003年销售业绩的分析 地区 02年实际销售（万台） 03年计划销售（万台） 03年实际销（万台） 03年实际增长率 （%） 03年目标达成率（%） 有效消费人口（万人） 市场渗透率（台/百人） 市场达成率 （%） 04年目标数 （万台） 04年的增长率（%） 上海 12 15 16 33 106 210 7.6 89 20.8 30 昆明 4 6 5 25 83 68 7.3 86 6.5 30 广州 10 13 15 50 115 187 8.0 94 19 25 武汉 8 10 8 0 80 126 6.3 74 11 40 南京 10 12 13 30 108 153 8.5 100 15.6 20 成都 8 10 9 12.5 90 117 7.7 91 11 25 合计 52 66 66 27 100 861 7.9 93 84 27 某品牌电脑2003年个人电脑的销售目标分析 1-找到适合的销售人才 2-销售技能的培训 3-预测和分配销售目标 4-销售流程的管理 第四章 对销售流程的有效管理 1. 卡曼尼教授的心理测试 ----诚信和公正是销售经理的首要条件 2. 我在机关里面最尊敬的人 ----不要担心有人比你的销售水平高 您认为您直接上司的领导能力 您对直接上司的信任程度 3. 时间和业绩的连线测试 -----把你的时间投资在有价值的地方 4. 乌龟和兔子的4次销售比赛 ----合理的业务流程再造太重要了。 你在管理中花时间 最多的人排队 你的销售人员业 绩高低排队 时间多 时间少 业绩高 业绩低 张三 王二 李四 刘五 马大 袁七 马大 李四 张三 王二 袁七 刘五 5. 大西洋贝尔公司的感悟 -----经理在现场是最好的培训师 6. 一个广告公司为什么做不大？ ----“单帮英雄”会限制公司的发展 7. 1984年的游泳奥运冠军 -----用数据说话可以帮助经理人解决很多你意想不到的问题。 8. 找媳妇先看丈母娘如何 ----正确地对待销售人员提出的问题， 让他们慢慢地成熟起来。 通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 1.客户的名单收集 4.客户的问题回馈 5.产品的演示 6.决策者的认可 7.请求客户签约 8.客户的维护和服务 2.客户的联络 3.客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片 对象 名录 开拓 说明 报价 合约 回款 下步 支持 拜访顺序 销售人员客户访问日报表 9-销售人员的桌面 5 件事 婴儿图片 标准术语 当日6要事 5个己字 月和年目标 重要性排序 当日需完成事项 时间/时刻 完成度和效果 1 刘处长报价书传真 30/0900 确认三天回复 2 李经理的帐款催办 30/0930 26日送发票 3 电话联系6家已经确认的目标客户 60/1030 4家先送样品 4 拜访当地2家老客户盘点库存，了解需求 180/1400 库存正常，申请促销品， 5 为客户采购节日礼品 120/1100 价值5000元，周五报销 6 晚上请张部长吃饭 120/1830 月末去做产品的现场演示 销售人员每日工作“6要事”自我检核表 注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况 确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己 1-找到适合的销售人才 2-销售技能的培训 3-预测和分配销售目标 4-销售流程的管理 5-销售人员的激励 第五章 销售队伍的激励 金牌销售团队的建设与管控 销 售 新 解 慧 眼 识 鹰 目 标 管 理 有 效 激 励 业 务 管 理 来自 中国最大的资料库下载 H R SALES STATS 1-课程的定位和意义 2-课程要达到的目的 3-今天课程讲师承诺 4-放松身体提升效果 脚 轻 腰 疼 头大 营销决策层— 品